Zasada obliczania zysku krańcowego: przykłady. Marża w marketingu - metody kalkulacji, wzory Wzór na rentowność krańcową

Wiele firm wdraża obecnie system rachunkowości zarządczej. Jednym z jego głównych wskaźników, który służy do oceny wyników biznesowych, jest zysk krańcowy. W tym artykule w prostym języku i na przykładzie warunkowym powiemy, czym jest zysk krańcowy, dlaczego jest potrzebny i jak go ustalić.

Co to jest marża składki?

Zysk krańcowy (lub marża wkładu) to różnica między przychodami ze sprzedaży a kosztami zmiennymi. Co więcej, oba te wskaźniki – przychody i koszty – są brane pod uwagę dla określonej wielkości produkcji.

Można też powiedzieć, że jest to dochód, jaki pozostaje w przedsiębiorstwie ze sprzedaży, pomniejszony o koszty zmienne.

Jak widać na rysunku zysk krańcowy jest mniejszy od przychodu o kwotę kosztów zmiennych, ale większy niż zysk ze sprzedaży o kwotę kosztów stałych.

Aby poprawnie obliczyć zysk krańcowy, należy zrozumieć, które wydatki firmy są kosztami stałymi, a które zmiennymi.

Przedsiębiorca Wasilij Petkin postanowił rozpocząć działalność związaną z produkcją drzwi wejściowych i wewnętrznych. Kosztami zmiennymi będą dla niego np. wydatki na materiały, armaturę, komponenty, a także wynagrodzenia pracowników.

Koszty te są wprost proporcjonalne do ilości wyprodukowanych drzwi, a im więcej zamówień, tym koszty te są większe. Ale koszty utrzymania biura i punktu sprzedaży nie zależą od tego, ile drzwi się sprzeda, 10 czy 1000 - są to koszty stałe. Wasilij poniesie takie wydatki, nawet jeśli nie ma ani jednego zamówienia.

Zatem koszty stałe nie zależą od wielkości produkcji, a koszty zmienne zmieniają się proporcjonalnie do ilości wytworzonych produktów lub usług.

Zysk krańcowy to część przychodów, która pozostaje w firmie na pokrycie kosztów stałych i osiągnięcie zysku. Dlatego też marża składkowa często nazywana jest „wkładem pokrywającym”.

Zysk krańcowy i zysk księgowy to dwie różne rzeczy. Po pierwsze, są one liczone według różne formuły. Po drugie, zysk księgowy ustala się dla przedsiębiorstwa jako całości za pewien okres czasu, a zysk krańcowy ustala się wyłącznie na podstawie określonej ilości wytworzonych i sprzedanych produktów (pracy, usług).

Jak obliczana jest marża składki: wzór

Wartość badanego wskaźnika wyrażana jest w wartościach bezwzględnych i względnych.

i dla jednego:

We wzorach tych dochód i cena są brane pod uwagę bez podatku VAT i akcyzy. Jednostkowe koszty zmienne to koszty zmienne na jednostkę produkcji.

Przedsiębiorstwo Wasilija Petkina wyprodukowało i sprzedało 15 drzwi po cenie 10 USD. (bez VAT) każdy. Wydatki zmienne wyniosły 6 cu. na drzwi. Obliczenie zysku krańcowego będzie wyglądać następująco:

Całkowita marża składki:
15*10 – 15*6 = 60 USD

Zysk krańcowy na jednostkę produkcji:
10 – 6 = 4 j.m.

Dlaczego potrzebujesz marginalnego zysku?

Przede wszystkim należy obliczyć próg rentowności. Jest to wielkość produkcji, przy której przedsiębiorstwo pokrywa wszystkie swoje wydatki, ale jeszcze nie osiąga zysku:

W progu rentowności przychód jest równy sumie kosztów zmiennych i stałych, a zysk wynosi zero.

Stałe wydatki Wasilija Petkina w naszym przykładzie wynoszą 400 USD. Aby dowiedzieć się, czy wystarczy, że Wasilij sprzeda 15 drzwi, aby osiągnąć próg rentowności, obliczmy próg rentowności:

Próg rentowności (w jednostkach):
400 / 4 = 100 drzwi

Próg rentowności (w ujęciu pieniężnym):
(150 * 400) / 60 = 1000 dolarów

Tym samym przedsiębiorstwo Wasilija przekroczyło próg rentowności, a przychody nie pokrywają jeszcze wszystkich wydatków. Aby osiągnąć próg rentowności, musi sprzedać 90 kolejnych drzwi. Potem każde kolejne drzwi będą generować zysk.

Kalkulacje takie są szczególnie istotne na etapie wejścia firmy na rynek, a także przy planowaniu przychodów i wydatków.

Gdy firma ma kilka rodzajów produktów, niepoprawne jest porównywanie bezwzględnych kwot zysku krańcowego, ponieważ ceny i wielkość sprzedaży są różne.

W tym przypadku stosuje się współczynnik zysku krańcowego. Pokazuje, jak marża kontrybucyjna wiąże się z wielkością sprzedaży.

Wzór i przykład obliczenia współczynnika zysku krańcowego

Formuła wygląda następująco:

Współczynnik można obliczyć albo w udziałach, korzystając z powyższego wzoru, albo jako procent. Aby to zrobić, wynikową wartość mnoży się przez 100.

Obliczanie współczynnika zysku krańcowego dla przedsiębiorcy Wasilija Petkina:
4/10 = 0,4 lub 40%

Wskaźnik marży wkładu nazywany jest również marżą wkładu lub rentownością krańcową. Umożliwia porównanie dochodu krańcowego dla różnych produktów w celu zarządzania asortymentem.

Wasilij Petkin produkuje 2 rodzaje drzwi - wejściowe i wewnętrzne.

Przeprowadźmy analizę marginalną, korzystając z powyższych wzorów:

Jak widać z tabeli, największą kwotą zysku krańcowego jest drzwi wejściowe. Można założyć, że Wasilijowi bardziej opłaca się je produkować niż wewnętrzne. Jednak krańcowy współczynnik zysku w przypadku drzwi wejściowych jest o połowę mniejszy niż w przypadku drzwi wewnętrznych – 20% w porównaniu z 40%. Okazuje się, że pomimo niższych przychodów i dochodu krańcowego, drzwi wewnętrzne bardziej opłacalne. Generują większe zyski w relacji do wolumenu sprzedaży niż wnętrza.

Jak interpretować wysokość marży składki

Efektywność przedsiębiorstwa zależy od tego, w jakim stopniu zysk krańcowy jest w stanie pokryć koszty stałe:

• „minus” zysk krańcowy oznacza, że ​​przedsiębiorstwo nie osiągnęło jeszcze progu rentowności i nie pokryło nawet swoich kosztów zmiennych. Jeśli konkretny zysk krańcowy jest ujemny, oznacza to, że rażące błędy w cenach, ponieważ cena jest niższa od kosztów i nie obejmuje nawet jednostkowych kosztów zmiennych. Jednak dodatni dochód krańcowy nie oznacza, że ​​firma jest rentowna, ponieważ może nie wystarczyć na pokrycie kosztów stałych;
• jeżeli przedsiębiorstwo osiągnęło próg rentowności, wówczas zysk krańcowy równy jest kosztom stałym;
• Kiedy firma jest wydajna, dochód krańcowy wystarcza na pokrycie stałych wydatków i podatków od dochodu, a pozostaje zysk netto firmy.

Można wyraźnie prześledzić związek między wielkością sprzedaży, dochodem krańcowym i zyskiem na przykładzie drzwi wewnętrznych Wasilija Petkina (te same dane źródłowe):

Jak widać z tabeli, dochód krańcowy staje się dodatni po sprzedaży 20 drzwi. Jednak produkcja nie będzie opłacalna, dopóki nie osiągnie progu rentowności (zaznaczonego na niebiesko). Przy sprzedaży poniżej 100 drzwi zysk ze sprzedaży jest ujemny, co oznacza stratę. Biznes Wasilija przyniesie większy zysk, jeśli sprzeda 101 lub więcej drzwi. Rentowność będzie rosła wraz ze wzrostem wielkości sprzedaży.

Jest to efekt „efektu dźwigni operacyjnej”. Oznacza to, że każda zmiana wolumenu sprzedaży prowadzi do jeszcze większej zmiany wyniku finansowego, co również wynika z tabeli.

Stopy zysku krańcowego i sposoby jego zwiększania

Nie ma standardu zysku krańcowego. Jego poziom jest bardzo zróżnicowany w zależności od branży i kategorii produktu. W przeciwieństwie do towarów luksusowych, towary i usługi objęte prawnymi ograniczeniami cenowymi zawsze będą miały niskie marże.

Jak zwiększyć marżę zysku:

• Wzrost przychodów. Idealnie byłoby dążyć do podniesienia kategorii cenowej produktu poprzez budowanie zaufania do marki, podnoszenie jej prestiżu i jakości obsługi. Jednak ciągłe podnoszenie cen jest nierealne, więc możesz obrać ścieżkę zwiększania wielkości produkcji. Spowoduje to zmniejszenie kosztów ogólnych i zwiększenie udziału zysku w strukturze dochodu krańcowego.
• Zmniejsz koszty zmienne: szukaj jak najwięcej korzystne warunki zakupy surowców (rabaty od dealerów lub na podstawie wielkości zakupów, substytucja importu itp.), a także przyciąganie tańszej siły roboczej.
• Przejrzyj asortyment: zwiększyć udział towarów o najwyższych marżach w całkowitej sprzedaży. W naszym przykładzie w przedsiębiorstwie Wasilija Petkina produktem wysokomarżowym są drzwi wewnętrzne, więc aby zwiększyć całkowity zysk krańcowy, musi on zwiększyć produkcję tej konkretnej kategorii produktu.

Zatem omówiona powyżej analiza zarządcza może znacząco poprawić efektywność biznesową.

W kompleksowe usługi księgowe Firma 1C-WiseAdvice świadczy usługi w zakresie przygotowania danych do rachunkowości zarządczej i raportowania. Raportowanie takie jest dostosowane do specyfiki Twojego biznesu. Jeżeli potrzebujesz dokonać ustawień od podstaw, posiadamy gotowe szablony raportów. Pomożemy Ci opracować wymagania dotyczące wdrożenia rachunkowości zarządczej i zapoznamy Cię z naszymi najlepszymi praktykami.

Zamów usługę

Rosyjska mikroekonomia jest uzupełniana wskaźnikami odzwierciedlającymi wyniki finansowe organizacji. Takie wskaźniki są niezbędne w niestabilnych warunkach rynkowych, ponieważ pozwalają na opracowanie bardziej elastycznej strategii i rozważenie efektywności pod różnymi kątami. Jednym z istotnych wskaźników w tej grupie jest zysk krańcowy.

Zysk krańcowy – czym jest ten wskaźnik i czym się charakteryzuje?

Wskaźnik odzwierciedla wynik finansowy okresu. Zysk krańcowy stosuje się przy obliczaniu efektu produkcji bez uwzględnienia kosztów stałych.

Charakteryzuje dochód przedsiębiorstwa po przekroczeniu progu rentowności. Wskazane jest obliczanie wskaźnika, jeśli koszty stałe pokrywają się korzyściami skali.

Zysk krańcowy zależy tylko od głównej działalności i nie mieści się w rosyjskich formularzach księgowych.

Wzór i przykład obliczania zysku krańcowego

Zysk krańcowy obliczany jest na podstawie informacji z raportu dot wyniki finansowe. Wskaźnik oblicza się jako różnicę między przychodami a częścią wydatków. Innymi słowy, zysk krańcowy to różnica między przychodem a średnimi kosztami zmiennymi.

Ogólny wzór obliczeniowy

Ogólnie rzecz biorąc, zysk netto można obliczyć za pomocą następującego wzoru:

MP = TR – VC, Gdzie

MP (zysk krańcowy) – zysk krańcowy, rub.;

TR (dochód całkowity) – dochód, rub.;

VC (koszt zmienny) – koszty zmienne dla całkowitej objętości, rub.

Powyższy wzór pozwala znaleźć zysk dla całego wolumenu. Czasami konieczna jest znajomość marży na jednostkę produkcji i w tym przypadku należy skorzystać ze wzoru:

Jednostka MP = P – AVC, Gdzie

Jednostki MP (zysk krańcowy) – zysk krańcowy na jednostkę, rub.;

P (cena) – cena jednostki produkcji (przychód z jednej sztuki), rub.;

AVC (średni koszt zmienny) – średnie koszty zmienne, rub.

Wzór na obliczenie salda

Rachunkowość rosyjska nie pozwala na identyfikację kosztów zmiennych według wielkości produkcji, dlatego do obliczenia kosztów zmiennych uwzględnia się technologiczne koszty produkcji. Ten wskaźnik kosztów prawie zawsze składa się z kosztów zmiennych.

W wyniku tej zmiany wzór obliczeniowy ulega przekształceniu:

MP = strona 2110 – strona 2120, Gdzie

linia 2110 – przychód, rub.;

linia 2120 – koszt technologiczny, rub.

Przykład obliczeń

Firma Ekran LLC zajmuje się produkcją wierteł do frezarek. Sprawozdania finansowe za ostatnie 2 lata zawierają następujące dane:

Następnie w wyniku obliczeń zysk krańcowy wynosi:

MP 2013 = TR – VC = 115 000 – 50 000 = 65 000 rubli

MP 2014 = TR – VC =175 000 – 70 000 = 105 000 rubli

Znaczenie tego wskaźnika

Wskaźnik ma znaczenie przy obliczaniu wskaźników przy planowaniu wielkości produkcji. Dotyczy to szczególnie nowych rodzajów działalności lub dużych projektów inwestycyjnych.

Wideo - wykład „Zysk krańcowy, próg rentowności i dźwignia operacyjna”:

Bez zysku krańcowego nie da się obliczyć progu rentowności produkcji i sprzedaży w kategoriach pieniężnych.

Próg rentowności to wielkość sprzedaży, przy której przychody pokrywają straty, a zysk ze sprzedaży wynosi zero. Więcej o tym wskaźniku przeczytasz w artykule „Co to jest próg rentowności i jak go obliczyć”. W progu rentowności marża składki będzie równa kosztom stałym.

Dźwignia operacyjna odzwierciedla stosunek marży składki do przychodów. Inaczej mówiąc, wskaźnik wyraża udział zysku krańcowego w dochodzie całkowitym. Dźwignia operacyjna nazywana jest również progiem rentowności.

Zysk krańcowy pozwala efektywniej zarządzać kosztami, gdyż uwzględnia jedynie całkowite koszty zmienne. Wskaźnik stosuje się przy wytwarzaniu kilku rodzajów produktów, aby racjonalnie ocenić działanie każdego rodzaju produktu.

Prezentacja wideo na temat zysku krańcowego:

Zanim zaczniemy mówić o analizie dochodu krańcowego, zdefiniujmy samo pojęcie „dochodu krańcowego”.

Dochód krańcowy(dochód krańcowy) - dochód ze sprzedaży wytworzonych produktów, liczony jako różnica pomiędzy przychodem ze sprzedaży (kosztem sprzedanych produktów) a kosztami zmiennymi.

Tak naprawdę dochód krańcowy (zysk) składa się z dwóch elementów – kosztów stałych przedsiębiorstwa i jego zysku. Logika tej interpretacji marży opiera się na fakcie, że im większa jest jej wysokość, tym większe prawdopodobieństwo rekompensaty kosztów stałych przedsiębiorstwa i uzyskania przez niego zysku z prowadzonej działalności gospodarczej.

Dochód krańcowy uzyskiwany przez przedsiębiorstwo jako całość oblicza się według następującego wzoru:

MD = ChV - PZ

Gdzie, CHV - dochód netto (bez podatku VAT i akcyzy); PV – koszty zmienne; MD - dochód krańcowy.

Bardziej pouczające jest określenie dochodu krańcowego nie dla całej wielkości produkcji, ale dla każdej jednostki produktu:

MD = (ChV - PZ) / Or = p - b

Gdzie, Or - wielkość sprzedaży w ujęciu fizycznym; p to cena jednostki produkcji (towarów, usług); b - koszty zmienne na jednostkę produkcji.

Istota analizy marginalnej polega na analizie stosunku wolumenu sprzedaży (produkcji produktu), kosztu i zysku w oparciu o prognozę poziomu tych wartości przy danych ograniczeniach.

W rzeczywistości, analiza marży składki Jest to określenie wielkości produkcji zapewniającej co najmniej pokrycie wysokości kosztów zmiennych, czyli każda kolejna jednostka produktu nie powinna zwiększać całkowitej straty organizacji.

Podczas przeprowadzania analizy marginalnej przyjmuje się szereg założeń, które stanowią wąskie gardła zniekształcające uzyskane wyniki. Ogólnie założenia te można przypisać wadom metody:

1. Liniowa zależność przychodów i kosztów. Przy stałych cenach zmiana zysku nie następuje ściśle proporcjonalnie do wzrostu wolumenu sprzedaży ze względu na fakt, że wszystkie koszty ogółem są podzielone na składniki zmienne i stałe, działa dźwignia operacyjna. Po przekroczeniu pewnego punktu zyski rosną i spadają szybciej niż sprzedaż. Praktyka pokazuje, że całkowite koszty stałe pozostają niezmienione, jeśli wielkość produkcji wzrośnie lub zmniejszy się o nie więcej niż 20%.

2. Koszty zmienne i stałe. Jeśli rozważymy koszty stałe i zmienne z punktu widzenia ich związku z kosztami na jednostkę produkcji, to mają one przeciwne znaczenie - przy przeliczeniu kosztów na jednostkę produkcji koszty zmienne stają się stałe i odwrotnie. W odniesieniu do wielkości produkcji koszty zmienne pozostaną niezmienione, a koszty stałe zależą od wielkości produkcji. Zmiany w wielkości kosztów stałych na jednostkę produkcji pełnią rolę „dźwigni operacyjnej” dla wartości zysku przy zmieniających się wolumenach sprzedaży.

Dźwignia operacyjna liczona dla danego wolumenu sprzedaży i służąca szybkiemu określeniu wysokości osiąganego zysku w zależności od zmian wolumenu sprzedaży jest wyższa w tych przedsiębiorstwach, w których stosunek kosztów stałych do kosztów zmiennych jest wyższy, a zatem niższy w odwrotny przypadek. Wartość dźwigni operacyjnej pozwala, mnożąc przez procentową zmianę wolumenu sprzedaży, określić, o jaki procent zmieni się wolumen zysku.

3. Stałość czynników wpływających- skalę produkcji, technologię, wydajność pracy, ceny bieżące i taryfy płac, cenę sprzedaży wytworzonych produktów oraz, w przypadku produkcji wieloproduktowej, stosunek w opakowaniu (struktura sprzedaży). Jedynym zmiennym wskaźnikiem jest wielkość produkcji (sprzedaży).

4. Równość wielkości produkcji i sprzedaży, co oznacza, że ​​wszystkie wyprodukowane produkty są sprzedawane.

Marginalny zysk

Definicja

Marginalny zysk ( język angielski Margines wkładu) jest jedną z koncepcji rachunkowości zarządczej i jest wykorzystywana w analizie kosztów, wolumenu i zysku w celu określenia rentowności określonego rodzaju produktu lub usługi. Wskaźnik ten można obliczyć na jednostkę produkcji, dla wszystkich produktów, jako współczynnik i jako procent.

Koncepcja ta jest przydatna przy podejmowaniu różnych decyzji zarządczych.

1. Aby odpowiedzieć na pytanie, czy dodatkowa partia produktów powinna być sprzedawana po niższej cenie.
2. Ocena rentowności na różnych poziomach działalności biznesowej.
3. Aby wybrać rodzaje produktów o największej rentowności. Na przykład, jeśli przedsiębiorstwo ma potencjał do wytwarzania kilku rodzajów produktów, ale nie ma wystarczających zasobów, aby wyprodukować wszystkie rodzaje, pierwszeństwo należy przyznać rodzajom produktów zapewniającym najwyższą marżę zysku.

Formuła

Zysk krańcowy na jednostkę produkcji

Wartość tego wskaźnika na jednostkę produkcji oblicza się według poniższego wzoru.

gdzie P na jednostkę to cena jednostki produkcji, VC na jednostkę to koszt zmienny na jednostkę produkcji.

Całkowita marża składki

Reprezentuje różnicę między przychodami a całkowitymi kosztami zmiennymi.

gdzie S to przychód ze sprzedaży produktów, TCV to całkowite koszty zmienne.

Wskaźnik zysku krańcowego

Wartość współczynnika można obliczyć na dwa sposoby.

Podane powyżej wzory można przekształcić w następujący sposób.

Wartość współczynnika można także przedstawić w procentach. Na przykład współczynnik 0,2 odpowiada 20%.

Harmonogram

Zależność wysokości całkowitego zysku krańcowego od wolumenu sprzedaży produktów przedstawia poniższy wykres.

Ponieważ przychody ze sprzedaży produktów oraz wysokość całkowitych kosztów zmiennych zmieniają się wprost proporcjonalnie do poziomu działalności gospodarczej, wysokość całkowitego zysku krańcowego rośnie proporcjonalnie do wzrostu wolumenu sprzedaży.

Natomiast jednostkowa marża wkładu pozostaje taka sama na każdym poziomie działalności gospodarczej, pod warunkiem, że cena jednostkowa i jednostkowe koszty zmienne pozostają stałe. Zachowanie tego wskaźnika obrazuje poniższy wykres.

Należy zauważyć, że wysokość zysku krańcowego w niektórych okolicznościach może przyjmować wartości ujemne.

Treść materiałów wykładowych z zakresu rachunkowości zarządczej

Oznacza to, że przychody ze sprzedaży produktów nie pokrywają nawet poniesionych kosztów zmiennych. Jeżeli takie okoliczności będą się utrzymywać, kierownictwo firmy będzie musiało rozważyć decyzję o zaprzestaniu produkcji i sprzedaży tego typu produktów.

Przykład obliczeń

Retail Fashion LTD LLC to detaliczny sklep odzieżowy, który sprzedaje cztery rodzaje towarów. Dane dotyczące ceny sprzedaży, kosztów zmiennych oraz wolumenu sprzedaży w kwartale sprawozdawczym przedstawiono w tabeli.

Przeanalizujmy zysk krańcowy w oparciu o przedstawione powyżej wzory.

CM na jednostkę dżinsów = 85 – 50 = 35 USD

CM na jednostkę spodni = 50 – 25 = 25 USD

CM na jednostkę Raglan = 45 – 30 = 15 USD

CM za sztukę swetrów = 90 – 60 = 30 USD

Dżinsy S = 85 × 2500 = 212 500 USD

Spodnie S = 50 × 1700 = 85 000 USD

S Raglan = 45 × 3250 = 146250 USD

Swetry S = 90 × 1300 = 117 000 USD

TVC Jeans = 50 × 2500 = 125 000 USD

Spodnie TVC = 25 × 1700 = 42 500 USD

TVC Raglan = 30 × 3250 = 97 500 USD

TVC swetrów = 60 × 1300 = 78 000 USD

Dżinsy TCM = 212 500 – 125 000 = 87 500 USD

Spodnie TCM = 85 000 – 42 500 = 42 500 USD

TCM Raglan = 146 250 – 97 500 = 48 750 USD

Swetry TCM = 117 000 – 78 000 = 39 000 USD

CM Ratio Jeans = 87 500 ÷ 212 500 = 0,412 lub 41,2%

Spodnie CM Ratio = 42 500 ÷ 85 000 = 0,500 lub 50,0%

Współczynnik CM Raglan = 48 750 ÷ 146 250 = 0,333 lub 33,3%

Sweter CM Współczynnik = 39 000 ÷ 117 000 = 0,333 lub 33,3%

Wyniki analizy zysku krańcowego zestawiono w tabeli.

Jak widać z tabeli, najbardziej marginalnym produktem Retail Fashion LTD LLC są spodnie, gdyż przynoszą maksymalny zysk z 1 cu. inwestycje.

Dochód krańcowy.

Termin dochód krańcowy(MD), z języka angielskiego. dochód krańcowy, używany w dwóch znaczeniach:

• Przychód krańcowy to dodatkowy dochód uzyskany ze sprzedaży dodatkowej jednostki towaru.
• Przychód uzyskany ze sprzedaży po zwrocie kosztów zmiennych. W tym przypadku dochód krańcowy jest źródłem generowania zysków i pokrywania kosztów stałych.

Ta rozbieżność wynika z polisemii angielskie słowo marginalny:

• Ostatecznie to stąd wzięły się określenia „marginalny, marginalny” – umiejscowiony na granicy, na granicy tego, co powszechnie przyjęte.
• Zmiana, różnica, stąd słowo „marża” – różnica w stopach procentowych itp.

Wzór na obliczenie dochodu krańcowego (zysku krańcowego):

TRm = TR - TVC, gdzie

TRm — dochód krańcowy

TR — Przychody (przychody całkowite)

TVC – Całkowity koszt zmienny

Zatem dochód krańcowy to koszty stałe i zysk. Często zamiast MD używa się określenia „wkład pokrywający”: dochód krańcowy to wkład na pokrycie kosztów stałych i wygenerowanie zysku netto.

Wzór na obliczenie dochodu krańcowego nie pokazuje jego zależności od kosztów stałych, kosztów zmiennych i ceny.

ZYSK NA JEDNOSTKĘ

Ale w przykładach obliczania dochodu krańcowego widać wyraźnie, że ta zależność istnieje.

Dochód krańcowy jest szczególnie interesujący, jeśli przedsiębiorstwo wytwarza kilka rodzajów produktów i konieczne jest porównanie, jaki rodzaj produktu daje większy wkład w całkowity dochód. Aby to zrobić, oblicz, jaką część MD stanowi udział w przychodach (dochodach) dla każdego rodzaju produktu lub produktu.

Dochód krańcowy i próg rentowności

Dochód krańcowy równa się kosztom stałym w punkcie progu rentowności. Innymi słowy, jeśli wielkość sprzedaży jest taka, że ​​firma pokrywa wszystkie swoje koszty bez osiągania zysku, dochód krańcowy pokrywa jedynie koszty stałe.

Na poniższym rysunku próg rentowności wynosi 20 jednostek sprzedaży określonego produktu.

Przy takim wolumenie sprzedaży linia zysku przecina 0 i przechodzi do strefy dodatniej, linia dochodu przecina linię kosztów i przekracza linię kosztów, a linia dochodu krańcowego przecina linię kosztów stałych.

Spójrz na arkusz kalkulacyjny Excel
„Analiza progu rentowności i progu rentowności
z dużym asortymentem”
Rentowność, Min. marża, Marginalny zysk, Margines bezpieczeństwa
Obliczenia i wykresy

Marża jest kluczowym czynnikiem wpływającym na cenę, zwrot z wydatków marketingowych, prognozę marży i analizę rentowności klienta.

Definicja i znaczenie ekonomiczne: Marża (zwrot ze sprzedaży) jest różnicą pomiędzy ceną sprzedaży a kosztem. Różnicę tę wyraża się zazwyczaj jako procent ceny sprzedaży lub jako zysk na jednostkę. Obliczanie marży (wzór):

Zysk na jednostkę ($) = Cena sprzedaży na jednostkę ($) – Koszt na jednostkę ($)

Wskaźnik rentowności (%) = Zysk na jednostkę ($) / Cena sprzedaży na jednostkę ($)

Cel: ustalanie wielkości wzrostu sprzedaży i zarządzanie cenami oraz podejmowanie decyzji dotyczących promocji produktów.

Próg zwrotu ze sprzedaży jest kluczowym czynnikiem spośród wielu innych głównych rodzajów obliczeń działalności komercyjne, w tym szacunki i prognozy. Wszyscy menedżerowie powinni (i zazwyczaj znają) szacowany zwrot ze sprzedaży swojej firmy i jego wartość. Menedżerowie różnią się jednak znacznie pod względem założeń, jakie stosują przy obliczaniu zwrotu ze sprzedaży oraz w sposobie, w jaki analizują i wiedzą, jakie są marże.

Wskaźnik rentowności i zysk na jednostkę

Mówiąc o marży, należy pamiętać o różnicy pomiędzy wskaźnikiem rentowności a jednostkowym zyskiem ze sprzedaży. Różnicę tę można łatwo pogodzić, a menedżerowie muszą mieć możliwość przełączania się z jednego na drugi.

Co się stało jednostka produkcyjna? Każda firma ma swoje własne wyobrażenie o tym, czym jest jednostka produkcyjna, która może wahać się od tony margaryny do 1 litra coli lub wiadra gipsu. Wiele gałęzi przemysłu operuje wieloma jednostkami produkcji i odpowiednio oblicza marże handlowe. Na przykład w przemyśle tytoniowym papierosy sprzedawane są w sztukach, paczkach, blokach i pudełkach (w których mieści się 1200 papierosów). W bankach marża naliczana jest na podstawie rachunków, klientów, kredytów, transakcji, jednostek rodzinnych i oddziałów banku. Musisz mieć możliwość łatwego przełączania się z jednej koncepcji na drugą, ponieważ decyzje mogą opierać się na dowolnej z nich.

Stopień zyskowności można również obliczyć na podstawie sprzedaży brutto w ujęciu pieniężnym i kosztów całkowitych.

Wskaźnik rentowności (%) = [Całkowita sprzedaż gotówkowa ($) - Całkowite koszty] / Całkowita sprzedaż gotówkowa ($)

Obliczając rentowność sprzedaży, wyrażoną zarówno procentowo (wskaźnik rentowności), jak i zysk jednostkowy, można dokonać prostego uzgodnienia, sprawdzając, czy poszczególne części sumują się do całości.

Aby uzgodnić zysk na jednostkę ($):

Cena sprzedaży na jednostkę = zysk na jednostkę + koszt na jednostkę.

Aby sprawdzić współczynnik rentowności ($):

Koszty jako procent sprzedaży = 100% - wskaźnik rentowności.

Przykład. Jedna firma sprzedaje tkaniny na metry bieżące. Jego podstawowe koszty i cena sprzedaży kształtują się następująco:

Cena sprzedaży za sztukę = 24 dolary amerykańskie za metr bieżący.

Koszt jednostkowy = 18 USD za metr bieżący.

Stopień zyskowności(%) = (24 USD - 18 USD) / 24 USD = 6 USD / 24 USD = 25%

Sprawdźmy poprawność naszych obliczeń:

Cena sprzedaży na jednostkę = Zysk na jednostkę + Koszt na jednostkę.
24 USD za metr bieżący = 6 USD za metr bieżący + 18 USD za metr bieżący.

W podobny sposób możesz sprawdzić obliczenia wskaźnika rentowności:

100% — Wskaźnik rentowności sprzedaży (%) = Koszty jako procent sprzedaży.
100% - 25% = 18 USD / 24 USD
75% = 75%

Marże handlowe: źródła danych, wyzwania i przestrogi

Po określeniu jednostek miary będziesz potrzebować dwa rodzaje danych wejściowych: koszt jednostkowy i ceny sprzedaży na jednostkę.

Ceny sprzedaży można ustalić przed lub po poszczególnych etapach ustalania cen. Potrącenia, rabaty dla klientów, płatności pośrednie i prowizje można wykazać kierownictwu jako wydatki lub jako potrącenia z ceny sprzedaży. Co więcej, raportowanie zewnętrzne może różnić się od raportowania kierownictwa, ponieważ standardy rachunkowości mogą wymagać przetwarzania danych różniących się od praktyk wewnętrznych. Zgłaszane wskaźniki rentowności mogą się znacznie różnić w zależności od zastosowanych metod obliczeń. Może to prowadzić do znacznego zamieszania organizacyjnego w tak istotnej kwestii jak ustalenie faktycznej ceny produktu.

Przy obliczaniu ceny netto należy zachować ostrożność przy obliczaniu niektórych rabatów i ulg. Często istnieje większa elastyczność w zakresie odejmowania niektórych pozycji od ceny katalogowej w celu obliczenia ceny netto lub dodania ich do wydatków. Jednym z przykładów jest praktyka wręczania bonów upominkowych w sprzedaży detalicznej klientom, którzy zakupili określoną liczbę towarów. Nie da się ich łatwo uwzględnić w sposób pozwalający uniknąć nieporozumień co do cen, kosztów marketingu i rentowności. W tym względzie należy zwrócić uwagę na dwie ważne kwestie:

1. Niektóre pozycje można uznać za odliczenia od ceny lub dodatek do kosztu, ale tylko w jednym przypadku.
2. Przetworzenie takich pozycji nie wpłynie na zysk jednostkowy, ale wpłynie na wskaźnik rentowności.

Marża jako udział w kosztach całkowitych. W niektórych branżach, szczególnie w handlu detalicznym, marżę oblicza się jako procent kosztów, a nie ceny sprzedaży. Stosując tę ​​technikę w poprzednim przykładzie, marżę zysku (wartość lub wielkość pokrycia) na metr zwykłej tkaniny można obliczyć jako zysk na jednostkę (6 USD) podzielony przez koszt jednostkowy (18 USD), co będzie zatem wynosić: 33% .

Premia czy marża?

Chociaż niektórzy uważają terminy „marża” i „narzut” za pojęcia zamienne, nie jest to prawdą. Termin marża zwykle odnosi się do praktyki dodawania określonego procentu do kosztu w celu obliczenia cen sprzedaży.

Aby lepiej zrozumieć związek między marginesem a znacznikami, zróbmy małą matematykę. Na przykład 50% narzutu na koszty zmienne w wysokości 10 USD wyniesie 5 USD, co daje cenę detaliczną wynoszącą 15 USD. I odwrotnie, marża na produkcie sprzedawanym za 15 USD i generującym 10 USD kosztów zmiennych wyniesie 5 USD/15 USD lub 33,3%. W tabeli Rysunek 1 pokazuje niektóre zależności pomiędzy marżą a składkami. Graficzne przedstawienie pomoże wyjaśnić sytuację, dlatego podczas wykonywania obliczeń pamiętaj o sporządzeniu wykresu.

Tabela 1. Zależność wartości marży od składek

Jedna ze specyficznych cech sprzedaż detaliczna jest to, że ceny rosną odsetek do przechowywania cen zakupu (koszty zmienne na sztukę), ale zmniejszają się w okresach sprzedaży jako procent ceny detalicznej.

Większość menedżerów rozumie, że sprzedaż z rabatem 50% oznacza obniżenie cen detalicznych o 50%.

Przykład. Sprzedawca odzieży kupuje T-shirty za 10 dolarów i sprzedaje je po 50% marży. 50% marża na kosztach zmiennych wynoszących 10 USD skutkuje ceną detaliczną wynoszącą 15 USD. Niestety produkt się nie sprzedaje i właściciel sklepu chce go sprzedać po kosztach, żeby zwolnić miejsce na półkach. Nieumyślnie każe sprzedawcom sprzedawać produkt z 50-procentową zniżką. Jednakże ta 50% obniżka ceny powoduje obniżenie ceny detalicznej o 7,50 USD. Zatem 50-procentowa marża, po której następuje 50-procentowa obniżka, skutkuje stratą 2,50 dolara na sprzedany przedmiot.

Łatwo jest zobaczyć, jak powstaje zamieszanie. Zwykle wolą używać terminu „marża” w odniesieniu do wskaźnika rentowności sprzedaży. Zalecamy jednak, aby wszyscy menedżerowie zgodzili się ze swoimi kolegami, co przez to rozumieją ważny termin. Menedżer musi także wiedzieć, czym jest marża brutto (i jej wzór) i co ona reprezentuje, jaka jest marża netto, marża kontraktów terminowych, marża pośrednia i marża szczegółowa. Alokacja kosztów za pomocą kalkulacji marży brutto staje się znacznie łatwiejsza.