Odroczona spłata kredytu: wymagania dla kredytobiorcy, sposoby rejestracji. Instrukcja pomocna w podjęciu decyzji komu przyznać odroczoną płatność, a komu nie Przyczyny przyznania odroczenia płatności w ramach umowy na dostawy

Schemat finalizacji transakcji, który polega na otrzymaniu towaru już teraz, a pełnej płatności później, nie później niż w terminie określonym w warunkach zawieranej umowy.

Ten model relacji stosowany jest w sektorze B2B, gdy umowę podpisują dwie firmy, oraz w sprzedaży B2C, gdy produkty lub usługi sprzedawane są osobom fizycznym.

Koncepcja odroczonej płatności

Obecne przepisy przewidują dwa sposoby zmiany warunków płatności za towar:

• odroczenie – spłata ceny zakupu jednorazowo w ustalonym terminie (np. miesiąc po zakupie);
• plan ratalny – płatność kosztu w kilku ratach, według ustalonego wcześniej przez strony harmonogramu;

Pojęcie odroczenia zawarte jest w art. 488 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej, gdzie termin ten jest interpretowany jako sposób sprzedaży towarów na kredyt. Akt regulacyjny stanowi, że do czasu całkowitej zapłaty za produkt nie staje się on własnością kupującego, ale uważa się, że jest on zastawiony na rzecz sprzedającego. Za naruszenie warunków płatności Klient zobowiązany jest zapłacić kary umowne, których wysokość przewidziana jest w zawartej przez strony umowie.

Odroczona płatność jako narzędzie marketingowe

Odroczona płatność jest skutecznym narzędziem zwiększania sprzedaży. Potencjalnego klienta przyciąga perspektywa zdobycia już teraz czegoś odpowiedniego i rozpoczęcia korzystania z niego, a brakującej kwoty dopłaty później. Schemat ten znalazł szerokie zastosowanie w sklepach, w których prezentowane są drogie towary: samochody, sprzęt AGD, wyroby futrzane.

W sektorze B2B odroczenie pomaga firmom w znalezieniu nowych klientów i klientów. Spośród dwóch ofert w tej samej cenie, firma kupująca wybierze opcję, za którą można dokonać płatności w późniejszym terminie. Odpowiada to zasadzie prowadzenia interesów: pieniądze teraz są zawsze cenniejsze niż pieniądze później.

Zasady udzielania odroczenia płatności

Odroczenie płatności ma ogromne znaczenie dla zwiększenia sprzedaży, ale wiąże się z potencjalnym ryzykiem dla dostawcy. Polegają one na tym, że kupujący okaże się niewypłacalny i nie zwróci wcześniej otrzymanych produktów. Aby zmniejszyć prawdopodobieństwo negatywnych konsekwencji, zaleca się przestrzeganie następujących zasad:

• wstępna ocena wypłacalności kupującego;
• weryfikacja kontrahenta w przypadku zapewnienia odroczenia płatności w sektorze B2B. Obejmuje badanie informacji o firmie z Jednolitego Państwowego Rejestru Podmiotów Prawnych, ustalenie powiązania między nią a jej adresem prawnym, badanie recenzji o firmie w Internecie i kręgach biznesowych;
• sporządzenie umowy z klientem, która jasno i jednoznacznie określa warunki odroczenia oraz kary za nieterminowe przekazanie środków.

Aby zmniejszyć potencjalne ryzyko, sprzedawca może podpisać z kupującym umowę o kaucję jako uzupełnienie umowy głównej. Możesz wymagać od klienta zapewnienia poręczycieli lub wykupienia polisy ubezpieczenia zadłużenia.

Strony, które zawarły umowę z odroczonym terminem płatności, mogą w przyszłości zmienić jej warunki. Kupujący ma np. prawo zażądać przedłużenia terminu odroczenia, przedstawić list gwarancyjny wskazujący kwotę zadłużenia i obowiązek jego terminowej spłaty. Jeżeli dostawca wyrazi zgodę, podpisana zostanie dodatkowa umowa do umowy głównej, która określa nowe szczegóły współpracy.

Odroczona spłata to okres czasu, w którym kredytobiorca przestaje w całości lub w części spłacać swoje zobowiązania wobec banku z tytułu udzielonego kredytu. Odroczone płatności nazywane są czasami wakacjami kredytowymi lub wakacjami kredytowymi. Okres na jaki jest udzielany zależy od rodzaju kredytu, okresu jego realizacji, a także wypłacalności klienta.

Nie każdy kredytobiorca może ubiegać się o odroczenie spłaty. Aby je otrzymać trzeba mieć trudności finansowe. Klient nie powinien być w stanie spłacać wymaganych miesięcznych rat kredytu. O tym, jakie sytuacje mogą być przyczyną odroczenia płatności, przeczytasz w tym artykule.

W niektórych umowach banki z góry określiły warunki uzyskania odroczenia. Konsument musi zapoznać się z umową pod kątem obecności tych klauzul przed skontaktowaniem się z bankiem w celu uzyskania karencji w spłacie kredytu. Aby skorzystać z usługi należy napisać wniosek do banku. Do wniosku należy dołączyć wszystkie dokumenty potwierdzające Twoją niewypłacalność. Pod tym linkiem znajdziesz przykład pisma z prośbą o wakacje kredytowe.

Powody, dla których możesz ubiegać się o wakacje kredytowe, mogą być bardzo różnorodne: utrata pracy, kradzież mienia, pożar, powiększenie rodziny czy śmierć bliskiej osoby. Sytuacja pożyczkobiorcy powinna prowadzić do nieoczekiwanych i dużych wydatków.

Bank może zapewnić odroczenie płatności w kilku wariantach.

• Po pierwsze, możesz otrzymać propozycję częściowego zawieszenia wypłaty środków. Na przykład, gdy klient w dalszym ciągu płaci tylko odsetki od pożyczki.
• Po drugie, możesz ustawić całkowite wstrzymanie płatności na określony czas. W takim przypadku pożyczkobiorca całkowicie przestaje spłacać swoje zobowiązania kredytowe przez uzgodniony okres czasu.

Czasami pożyczkodawcy odmawiają świadczenia takiej usługi i istnieją ku temu pewne powody. Rozważamy je.

Czy płatności zmienią się po zakończeniu wakacji kredytowych? Klient ponownie będzie miał kilka opcji. W pierwszym wariancie miesięczne płatności wzrastają, ale termin pozostaje ten sam. W drugiej opcji jest odwrotnie. Okres kredytowania wydłuża się, ale kwota płatności pozostaje taka sama. Ponadto bank będzie musiał zapłacić odsetki za udzielenie odroczenia. W każdym razie wybierana jest opcja, która będzie wygodniejsza dla pożyczkobiorcy do spłaty.

Pożyczkodawca może odmówić udzielenia wakacji kredytowych, ale zaproponować klientowi restrukturyzację lub refinansowanie.

Jeśli chcesz wiedzieć jak uzyskać pożyczkę bez odmowy? Następnie przejdź

Ubiegając się o kredyt, każdy kredytobiorca oczekuje regularnej spłaty zadłużenia, a w miarę możliwości rozwiązania umowy z bankiem poprzez spłatę całej kwoty zadłużenia przed terminem. Oczywiście nie wszystkie plany są skazane na realizację: w życiu często zdarzają się sytuacje siły wyższej, które uniemożliwiają terminową spłatę kredytu. Wielu kredytobiorców od razu kontaktuje się z bankiem w nadziei na uzyskanie odroczenia kredytu. Czy to takie proste i na ile skuteczna może być tego typu „pomoc” bankowa? Spróbujmy odpowiedzieć na te pytania.

Rodzaje odroczonych płatności w ramach umowy kredytowej

Odroczenie spłaty kredytu nazywane jest także wakacjami kredytowymi. W praktyce wyróżnia się następujące typy:

1. Wakacje „nad ratą kredytu”, czyli odroczenie spłaty zadłużenia głównego. Kredytobiorca płaci jedynie odsetki od pożyczki i tymczasowo nie spłaca „ciała” (głównej części długu). Opcja nie jest opłacalna, ponieważ w rezultacie wydłuża się okres kredytowania i, odpowiednio, kwota nadpłaty: klient może zapłacić tylko stałą kwotę odsetek przez 1-12 miesięcy, które są naliczane od niemalejącej kwoty zadłużenia . Jeśli na początku umowy kredytowej zostaną wydane wakacje kredytowe „przez organ” z uwzględnieniem harmonogramu spłat kredytu dożywotniego, to taka opcja jest nie tylko nieopłacalna, ale i nieefektywna. W całkowitej kwocie planowanej spłaty kredytu na tym etapie przeważają odsetki, tj. Znaczące zmniejszenie kwoty płatności nie będzie możliwe.
2. Wakacje „procentowo”. Niezwykle rzadka, ale bardzo opłacalna opcja. Kredytobiorca może spłacić kwotę pożyczki bez płacenia odsetek. Jest mało prawdopodobne, aby możliwe było znaczne zmniejszenie płatności, ale w ten sposób całkowita nadpłata kredytu zostanie znacznie zmniejszona.
3. Wakacje z możliwością niepłacenia zarówno ciała, jak i odsetek. Banki zazwyczaj zapewniają takie odroczenie na okres dłuższy niż 1-3 miesiące.

Jeżeli spłata kredytu nie jest możliwa, nawet urlop może być dla kredytobiorcy rozwiązaniem oszczędnościowym, niestety banki nie każdemu klientowi zapewniają taką możliwość.

Wymagania wobec pożyczkobiorcy lub osoby, która może otrzymać odroczenie spłaty pożyczki

Na wakacje kredytowe mogą liczyć następujące kategorie kredytobiorców:

• obywatele, którzy czasowo utracili źródło dochodu;
• kobiety przebywające na urlopie macierzyńskim lub rodzicielskim do ukończenia przez dziecko 1,5 roku życia;
• kredytobiorców, którzy ze względów zdrowotnych wymagają długotrwałego leczenia;
• osoby, które straciły żywiciela rodziny lub są zmuszone płacić za leczenie bliskiej osoby;
• kredytobiorcy planujący przeprowadzkę (lub przeprowadzkę do innego miasta);
• klientom, którzy doświadczają trudności finansowych z przyczyn od nich niezależnych (np. spalenie mieszkania kredytobiorcy, kradzież samochodu itp.).

Należy pamiętać, że we wszystkich powyższych przypadkach konieczne będzie przygotowanie dokumentów potwierdzających i zaświadczeń. Jeśli straciłeś pracę, bank najprawdopodobniej będzie wymagał zaświadczenia o rejestracji w urzędzie pracy, aby wykluczyć możliwość oszustwa (kredytobiorca może nieoficjalnie znaleźć zatrudnienie). Ponadto przygotuj się na wymóg przyciągnięcia poręczycieli: jeśli pożyczkodawca wątpi w twoją dalszą wypłacalność, w ramach zabezpieczenia poprosi twoich bliskich, aby wystąpili w roli gwarantów spłaty pożyczki.

Z dużym prawdopodobieństwem banki odmówią odroczenia spłaty następującym kategoriom klientów:

• kredytobiorcy zalegający z płatnościami (w tym z niespłacanym zadłużeniem) oraz osoby ze zniszczoną historią kredytową;
• osoby korzystające z kredytu krócej niż 3 miesiące lub kredytobiorcy, którym umowa kredytu wygasa za 3 miesiące;
• pracownicy, którzy odeszli z własnej woli (jeśli istnieje odpowiedni wpis w książce pracy);
• klientów, co do których bank podejrzewa oszustwo.

Jeśli rozumiesz, że możesz liczyć na odroczenie spłaty bezzwłocznie, złóż pisemny wniosek w oddziale banku, w którym wnioskowałeś o kredyt. Dalszy wynik będzie zależał od zasad działania i polityki kredytowej instytucji finansowej.

Jak zorganizować odroczenie spłaty kredytu

Każdy bank ma inne podejście do ubiegania się o odroczenie kredytu. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją 3 ogólnie przyjęte rozwiązania problemu:

1. Jeżeli w umowie kredytowej określono warunki udzielenia odroczenia spłaty, bank postępuje ściśle według tych standardów. W większości przypadków umowa określa dopuszczalne okresy odroczenia spłaty, warunki jego świadczenia (usługa ta może być odpłatna) oraz wykaz dokumentów wymaganych od pożyczkobiorcy.
2. Jeżeli w umowie kredytowej nie ma nic o możliwości zapewnienia odroczenia spłaty, bank może rozpatrzyć każdy wniosek indywidualnie. Decyzję podejmuje organ kolegialny – komisja kredytowa.
3. Niektórzy pożyczkodawcy od razu po otrzymaniu wniosku klienta proponują mu skorzystanie z jednego z zatwierdzonych standardowych programów restrukturyzacji kredytu (można zaaranżować nie tylko wakacje kredytowe, ale także przedłużyć okres umowy kredytu, obniżyć ratę itp.). Sbierbank działa według tego schematu.

Lista banków udzielających wakacji kredytowych

W tej chwili odroczone płatności zapewniają banki takie jak Bank Moskwy, Promsvyazbank, Home Credit Bank (tylko w formie jednego z programów restrukturyzacyjnych), Svyaznoy Bank, DeltaCredit, Orient Express Bank, BystroBank itp.

Przykładowo Orient Express umożliwia pożyczkobiorcom spłatę samych odsetek przez 1-3 miesiące, natomiast okres trwania umowy kredytowej wydłuża się w trakcie wakacji kredytowych. Oferta nie dotyczy wszystkich kredytobiorców, a jedynie klientów obsługiwanych w określonych planach taryfowych. Urlop można wykorzystać nie wcześniej niż 3 miesiące od dnia otrzymania pożyczki i nie więcej niż 2 razy w całym okresie kredytowania (przerwa między urlopami musi wynosić co najmniej 6 miesięcy).

Bank Moskwy oferuje klientom mającym trudności finansowe i niezalegającym z płatnościami odroczenie spłaty części miesięcznej zaplanowanej spłaty na okres od 1 do 12 miesięcy. Klienci zobowiązują się do zapłaty jedynie odsetek lub połowy naliczonych odsetek. Istnieje możliwość przedłużenia pożyczki na okres wakacji kredytowych. Program restrukturyzacyjny dotyczy klientów, którzy zaciągnęli kredyty konsumenckie, ekspresowe, samochodowe i hipoteczne.

Promsvyazbank oferuje klientom „odroczenie” 2 pełnych zaplanowanych płatności lub 2 płatności organu pożyczkowego wraz z płatnością naliczonych odsetek. Oferta obowiązuje dla klientów, którzy udzielili pożyczki po 09.05.2011. W takim przypadku okres obowiązywania umowy kredytowej ulega przedłużeniu o okres wakacji kredytowych.

Kredytobiorcom, którzy zaciągnęli Kredyt Hipoteczny dla Młodych, DeltaCredit Bank oferuje odroczenie spłaty raty kredytu: warunki restrukturyzacji negocjowane są indywidualnie po rozpatrzeniu wniosku.

Svyaznoy Bank zapewnia urlopy nie dłuższe niż 1 miesiąc i nie częściej niż raz w roku. Usługa dostępna jest dla klientów, którzy nie posiadają zaległości w spłacie kredytu i korzystają z kredytu dłużej niż 3 miesiące, pod warunkiem, że do końca umowy kredytowej pozostało więcej niż 2 miesiące.

Trust Bank oferuje klientom również wakacje w ramach różnych programów promocyjnych, jednak ten pożyczkodawca ma usługę płatną, więc pożyczkobiorcy muszą zachować ostrożność.

Podsumowując, zwracamy uwagę, że zwracanie się do banku z uzasadnionym wnioskiem o odroczenie spłaty to nie tylko próba podtrzymania pozytywnej historii kredytowej, ale także metoda zabezpieczenia. Nawet jeśli wierzyciel Ci odmówi, będziesz zalegać ze spłatą, a sprawa trafi do sądu, kopia Twojego wniosku może być dowodem na to, że próbowałeś rozwiązać problem w cywilizowany sposób.

Artykuł ten jest fragmentem książki „”. Pomoże Ci odpowiedzieć na trzy pytania:

1. Jeśli jesteś sprzedawcą, ile tak naprawdę dajesz klientowi, przyznając mu odroczoną płatność? Jeśli kupujący - ile realnych pieniędzy dostawca wydaje na Ciebie?
2. Co bardziej się opłaca – współpraca z dostawcą w formie odroczenia czy przedpłaty?
3. Jak określić najlepszą ofertę wśród dostawców poprzez porównanie ich różnych cen i różnych odroczeń płatności.

Najbardziej popularna jest płatność z odroczonym terminem płatności. Umowa z dostawcą dotycząca zapłaty np. 14 dni od dostawy jest w niektórych branżach warunkiem koniecznym już przy pierwszej transakcji.

Odroczenie musi być określone w umowie, ponieważ jeżeli tak się nie stanie, zgodnie z prawem obowiązek zapłaty za towar przez kupującego rozpoczyna się natychmiast po otrzymaniu towaru.

Należy pamiętać, że wszelkie opóźnienia w płatnościach stanowią dla dostawcy realny koszt finansowy. W swojej praktyce koszt odroczenia w momencie potwierdzania go klientowi oceniałem na 2% kwoty dostawy za jeden miesiąc odroczenia płatności. Podobne podejście stosowało wielu znanych mi menedżerów.

Aby obliczyć oszczędności, jakie uzyska kupujący, uzgadniając z dostawcą odroczoną płatność, możesz skorzystać z następującego wzoru:

OP = (KDO / 365) × (BP / 100%) × SK

gdzie OP to koszt odroczonej płatności, rub.;

SK – kwota kontraktu, umowy, transakcji, rub.

Wzór ten pozwala dość dokładnie zrozumieć, ile pieniędzy zaoszczędzisz, korzystając z odroczonej płatności dostawcy. Logika tej formuły polega na tym, że szacujesz, ile pieniędzy musiałbyś wydać, aby zaciągnąć pożyczkę z banku, aby zapłacić dostawcy przy dostawie.

Można również potraktować tę formułę jako sposób na oszacowanie, ile pieniędzy wydaje Twoja firma, zapewniając swoim klientom odroczoną płatność. W tym przypadku przedsiębiorcy doliczają do uzyskanej liczby około 20%, biorąc pod uwagę ryzyko niespłacenia pieniędzy i koszty windykacji zaległego zadłużenia.

Przyjrzyjmy się przykładowi oceny skutków ekonomicznych odroczenia dla kupującego.

Załóżmy, że kupujesz kanistry od dostawcy na zasadzie płatności za dostawę. Podczas długich i trudnych negocjacji udało się Państwu nakłonić dostawcę do odroczenia płatności o 21 dni. Kwota twojego zamówienia wyniesie 1 000 000 rubli. Dyrektor finansowy powiedział Ci, że w tej chwili Twoja firma może pozyskać pożyczone pieniądze z banku na poziomie 22% rocznie. Oszacujmy koszt odroczonej płatności w tym przypadku:

OP = 21/365 × 22/100 × 1 000 000 = 12 658 rubli.

Możemy założyć, że 12 658 rubli. uratowałeś firmę, ponieważ w przypadku nie uzyskania odroczonej płatności spółka musiałaby zapłacić dostawcy 21 dni wcześniej, co wiązałoby się z koniecznością zaciągnięcia kredytu w banku. 12 658 rubli - to są pieniądze, które musiałyby zostać wydane, gdyby Twoja firma skorzystała z pożyczki w wysokości 1 000 000 rubli. w ciągu 21 dni.

Oceniając koszt pieniądza kredytowego, należy wziąć pod uwagę nie tylko roczną stopę procentową, ale także wszelkiego rodzaju jednorazowe płatności na rzecz banku za otwarcie linii kredytowej; jeśli występują - różne prowizje dla banku; opłata za rejestrację i ubezpieczenie zabezpieczenia; inne koszty, które Twoja firma ponosi w procesie przetwarzania i obsługi pożyczki.

Oceniając koszt odroczenia, niektórzy przedsiębiorcy biorą pod uwagę nie odsetki bankowe, ale procent rentowności alternatywnej inwestycji (na przykład w akcje lub biznes poboczny) lub stały procent powiązany z rentownością biznesu.

Podany przeze mnie wzór obliczeniowy przyda się również w przypadku zakupu towaru od dostawcy na zasadzie przedpłaty, a także przy długiej dostawie. W tej sytuacji możesz założyć, że pożyczasz pieniądze dostawcy. Koszt przedpłaty można obliczyć według tego samego wzoru, tyle że zamiast liczby dni odroczenia należy wstawić do wzoru liczbę dni od momentu zapłaty do momentu dotarcia towaru do Państwa.

W niektórych firmach klientowi podaje się cenę, do której w zależności od ilości dni odroczenia doliczany jest określony procent. Na przykład cena produktu wynosi 200 rubli, jeśli chcesz odroczenia o tydzień, cena wyniesie 202 ruble, jeśli za miesiąc – 210 rubli. W takim przypadku pierwszą rzeczą, którą kupujący musi zrobić, to maksymalizować ceny oferowane z odroczonym terminem płatności, a drugą - obliczyć opłacalność takiej oferty.

Oceny opłacalności ceny produktu z opóźnieniem w porównaniu z ceną produktu bez opóźnienia można dokonać korzystając z nierówności:

(NZO / (100% - NZO)) × (365 / KDO) × 100% ≤ BP

gdzie NPO to premia za odroczenie (kwota utraconego rabatu w przypadku transakcji z odroczonym terminem płatności), %

KDO – liczba dni odroczenia;

BP – procent banku od pożyczonych środków, %.

Jeżeli nierówność jest spełniona, oznacza to, że bardziej opłaca się wykorzystać pieniądze dostawcy niż pieniądze kredytowe, więc opóźnienie w tym przypadku przyniesie firmie dodatkowy zysk. Jeśli lewa strona nierówności nie jest spełniona, a prawa jest większa, to opóźnienie nie jest korzystne.

Na przykład kupujesz puszki od dostawcy na zasadzie płatności przy odbiorze. Cena za kanister – 200 rubli. Podczas negocjacji w sprawie zmiany warunków dostawy ustaliliście Państwo, że przy interesującym Państwa odroczeniu płatności o 21 dni koszt kanistra wyniesie 206 rubli. Dyrektor finansowy powiedział Ci, że Twoja firma może obecnie pozyskać pożyczone pieniądze w wysokości 22% rocznie. Premia za odroczenie wynosi (206 ‒ 200) = 6 rubli. lub 3%. Oceńmy zalety pracy z odroczoną płatnością w tym przypadku:

(3 / (100 - 3)) × (365 / 21) × 100% ? 22

Lewa strona okazała się większa od prawej. Nierówność pokazuje, że w takich warunkach nieopłacalna jest współpraca z dostawcą z odroczonym terminem płatności. Musimy ponownie usiąść do stołu negocjacyjnego lub podjąć decyzję zarządczą - zgadzamy się kontynuować współpracę z płatnością po dostawie kanistrów, w przeciwnym razie będziemy preferować płatność odroczoną, która jest droższa niż pieniądze z kredytu. W powyższym przykładzie opłaca się pracować z opóźnieniem 21 dni, jeśli cena wzrośnie o nie więcej niż 1,25%.

Wiele zagranicznych firm produkcyjnych, z którymi współpracuję, nie współpracuje z rosyjskimi dostawcami na zasadach odroczonych płatności. Ich zadaniem jest zamiast odroczenia uzyskać jak najniższą cenę i zestaw warunków. Koszt pieniądza europejskiego przy oprocentowaniu kredytu wynoszącym średnio 3% rocznie jest od 6 do 10 razy tańszy niż pieniądz rosyjski. Dlatego też współpraca europejskiej firmy z rosyjskimi dostawcami na zasadzie odroczenia często jest równoznaczna z nieefektywnym i kosztownym kredytowaniem.

Jeżeli zaistnieje potrzeba porównania dwóch dostawców oferujących ten sam produkt, ale różniących się cenami i odroczonym terminem płatności (przy zachowaniu wszystkich pozostałych czynników jednakowych), można zastosować „warunkową cenę zakupu” – oszacowanie kosztu zakupu z uwzględnieniem odroczenia :

UslZak = ZAK × (1 – (BP/100%) × (KDO / 365))

gdzie UslZak jest warunkową ceną zakupu uwzględniającą odroczenie zapewnione przez dostawcę, rub.;

ZAK – cena zakupu, rub.;

BP – procent banku od pożyczonych środków, %;

KDO – liczba dni odroczenia.

Na przykład mamy dwie oferty od dostawców Alpha i Beta na kanistry. Kanistry są absolutnie identyczne, a poza tym różnią się jedynie ceną i terminem dostawy u dostawców.

Dostawca Alpha oferuje cenę 200 rubli za kanister. i nie przewiduje odroczenia płatności. Dostawca Beta zapewnia cenę 205 rubli. i daje 30-dniowy okres karencji w spłacie. Załóżmy, że Twoja firma może pozyskać pożyczone pieniądze na poziomie 22% w skali roku. Która oferta jest lepsza?

Obliczmy warunkową cenę zakupu dla dwóch dostawców:

Alfa: UslZak = 200 × (1 – (22/100)×(0/365)) = 200 rub.

Beta: UslZak = 205 × (1 – (22/100) × (30/365)) = 201,3 rub.

Zatem pomimo tego, że dostawca Alpha nie oferuje odroczenia płatności, jego oferta, biorąc pod uwagę koszt odroczenia, będzie bardziej opłacalna niż oferta dostawcy Beta. Można policzyć, że oferta dostawcy Beta staje się bardziej opłacalna niż Alfa, pod warunkiem odroczenia płatności powyżej 41 dni.

Odroczenie płatności jest najważniejszym warunkiem umowy z dostawcą. przystąpić do omawiania wielkości odroczenia po osiągnięciu pewnych porozumień w sprawie ceny, ponieważ jeśli rozpoczniesz negocjacje z odroczeniem, będzie ono wliczone w cenę.

Jeżeli dostawca sam proponuje odroczenie, zadaniem kupującego jest osiągnięcie najniższej możliwej ceny z maksymalnym odroczeniem, a następnie otrzymanie ceny z zastrzeżeniem przedpłaty. Następnie oblicz opłacalność odroczenia korzystając z powyższego wzoru.

Jeśli aktualnie pracujesz z odroczonym terminem płatności, uzyskaj niższą cenę na zasadzie przedpłaty i oceń efektywność tych dwóch cen korzystając z powyższego wzoru. Przeprowadź kilka transakcji bez odroczenia płatności, a następnie spróbuj uzyskać odroczoną płatność przy zachowaniu ostatnio otrzymanej ceny „przedpłaconej”.

Jeśli jesteś sprzedawcą, pamiętaj, że każdy dzień przyznanego odroczenia kosztuje Twoją firmę pewne pieniądze i pamiętaj, aby „sprzedać” odroczenie – to tak naprawdę dodatkowy rabat, który otrzymuje Twój klient. Nie zapominaj również, że odroczenie płatności może wynosić nie tylko 14, 30, 60 dni, ale także 11, 26, 47 dni.

Imponujące rezultaty dla Ciebie!

Oferowanie kontrahentom kredytów kupieckich opracowane przez Finn Flare pomogło zmniejszyć należności o 50 procent. Jednocześnie okres rotacji należności nie przekraczał 15 dni.

Finn Flare, firma specjalizująca się w produkcji i sprzedaży odzieży, dostarcza około 40 procent swoich produktów do własnych sklepów, a pozostałe 60 procent do odbiorców hurtowych. Przed kryzysem firma aktywnie poszerzała grono lojalnych, stałych klientów. Przewidziano dla nich szereg rozwiązań motywacyjnych, w szczególności odroczenie płatności za dostarczone produkty do 30 dni.

Jesienią 2008 roku firma po raz pierwszy spotkała się z opóźnieniami w płatnościach od stałych klientów. Dlatego, aby zoptymalizować stan należności, wszystkich klientów firmy podzielono na cztery grupy w zależności od oceny ich zdolności kredytowej. Pod uwagę brane były takie cechy kontrahenta, jak długość funkcjonowania firmy na rynku, wielkość sprzedaży, średni ważony okres przeterminowania płatności, dynamika wzrostu przychodów oraz reputacja klientów. Dla każdej grupy opracowano standardowe warunki współpracy z kontrahentem.

Praktykę odroczenia płatności utrzymano jedynie w przypadku klientów, którzy terminowo spłacali swoje zobowiązania. Wszystkie te działania łącznie pozwoliły Finn Flare zmniejszyć kwotę należności o 50 procent i skrócić obroty średnio do 15 dni.

Uwagi
Natalia Krapiwna,
Dyrektor ds. finansów i ekonomii w Finn Flare

Regulamin postępowania o świadczenie
kredyt kupiecki dla kontrahentów
(ekstrakcja)

1. Postanowienia ogólne.

1.1. Kredyt kupiecki udzielany jest kontrahentom spółki w celu zwiększenia wolumenów sprzedaży.

1.2. Udzielanie pożyczek osobom prywatnym jest niedozwolone.

1.3. Niedopuszczalne jest udzielenie pożyczki kontrahentowi, który nie jest geograficznie przypisany do zarządzającego.

4. Tryb udzielania kredytu kupieckiego.

4.1. Przed udzieleniem kredytu kupieckiego konieczne jest uzyskanie od kontrahenta dokumentów wymienionych w tym przepisie. Bez tych dokumentów nie można rozważać możliwości udzielenia kredytu kupieckiego.

4.2. Ustalając limit kredytu kupieckiego dla konkretnego kontrahenta konieczne jest przeprowadzenie analizy. Wzór karty analitycznej podany jest w załączniku do niniejszego regulaminu.

Komentarz

Menedżerowie działów sprzedaży dokonują wstępnej oceny zdolności kredytowej klientów. Jednak ich głównym zadaniem jest wypełnianie analitycznych kart księgowych i przekazywanie zebranych danych na temat kontrahenta do działu finansowego. Taki schemat pracy pozwala nam odciążyć dział finansowy, którego pracownicy nie muszą domagać się informacji od klientów firmy.

4.3. Umowy na dostawę towarów o ustalonym standardzie muszą być zawierane z kontrahentami pracującymi na odroczonych warunkach płatności.

4.4. Dane dotyczące dokumentów dostarczonych przez kontrahenta, warunki kredytu (dni odroczenia płatności i limitu), dane dotyczące umowy są obowiązkowo wpisane na kartę kontrahenta. Tryb i wykaz wprowadzanych danych określa niniejszy przepis.

4.10. Możliwość udzielenia kredytu towarowego kontrahentom w obszarze sprzedaży hurtowej uwzględniana jest jedynie w przypadku zakupu towaru przynajmniej raz w miesiącu na zasadach 100% przedpłaty (płatność przy odbiorze) w ciągu trzech miesięcy. Ilość przesyłek na każdy z trzech miesięcy nie powinna być mniejsza niż 10 000 rubli.

4.11. Limit kredytu kupieckiego musi odpowiadać rzeczywistym potrzebom kontrahenta i nie przekraczać średniego miesięcznego obrotu opartego na wynikach jego dotychczasowej pracy za trzy miesiące o więcej niż 15 proc. Limit kredytu kupieckiego nie powinien być niższy niż minimalny limit kredytu kupieckiego (patrz pkt 3.1).

Komentarz

Limit kredytu kupieckiego to poziom ryzyka, jaki przedsiębiorstwo jest skłonne ponieść. Przed kryzysem odsetek ten wynosił 30 proc.

4.12. Jeżeli kontrahent działający na kierunku hurtowym zapewnia zabezpieczenie (zawarcie umowy zastawu, poręczenia, gwarancji bankowej itp.), limit kredytu towarowego można ustalić już od pierwszej wysyłki, w oparciu o proponowane zabezpieczenie w stosunku 1:1,3 ( wysokość proponowanego zabezpieczenia powinna być o 30% większa od kwoty limitu kredytu kupieckiego).

Komentarz

Zabezpieczeniem kredytu kupieckiego jest najczęściej poręczenie przedsiębiorcy lub gwarancja bankowa, która musi przekraczać kwotę zadłużenia o 30 proc.

Wykaz dokumentów wymaganych do zawarcia umowy zastawu lub gwarancji ze strony kontrahenta określa załącznik do tego przepisu.

5. Dokumenty i informacje dotyczące udzielenia kredytu kupieckiego.

5.1. Przed udzieleniem kredytu kupieckiego należy uzyskać od kontrahenta następujące dokumenty, w zależności od wysokości limitu kredytu.

Aby uzyskać kredyt kupiecki, oprócz powyższych dokumentów, kontrahenci muszą przedstawić:

• kopia umowy najmu (jeżeli kontrahent wynajmuje lokal (lokalizację) pod punkt detaliczny);
• kopię aktu własności.

Komentarz

Okres najmu lokalu przez kontrahenta nie powinien zakończyć się wcześniej niż trzy miesiące od dnia udzielenia kredytu kupieckiego.

5.2. W przyszłości, jeżeli decyzja o udzieleniu kontrahentowi kredytu kupieckiego będzie pozytywna, powyższe dokumenty przechowywane są wraz z umową dostawy.

7. Limit wierzytelności podziałowych.

7.1. Do 20 dnia drugiego miesiąca kwartału menedżerowie przedstawiają kierownikowi działu do rozpatrzenia limity należności na kolejny kwartał dla wspólników.

7.2. W razie potrzeby kierownik działu do 25 dnia drugiego miesiąca kwartału koryguje i przedstawia do zatwierdzenia dyrektorowi handlowemu przekazane limity należności.

Komentarz

Menedżerowie sprzedaży ściśle współpracują z klientami i mogą oceniać ich limity kredytowe. Te wstępne kwoty uzgadniane są z dyrektorem handlowym, ale ostatnie słowo zawsze należy do działu finansowego, który po analizie może skorygować limit w dół lub w górę.

7.3. Dyrektor handlowy do 28 dnia drugiego miesiąca kwartału zatwierdza limity należności na kolejny kwartał dla kadry menedżerskiej oraz dla całego pionu sprzedaży.

7.4. Kierownik działu zobowiązany jest do przekazania menadżerom zatwierdzonych limitów należności do pierwszego dnia ostatniego miesiąca kwartału.

Załącznik nr 1

Procedura obliczania wiarygodności kontrahentów

Skala oceny wskaźników wiarygodności kontrahenta

Wskaźniki	Zwrotnica
	1	2	3	4
Średni ważony okres opóźnienia, dni	> 15	8–15	4–7	≤ 3
Wielkość sprzedaży do kontrahenta w całkowitej sprzedaży,%	≤ 0,1	> 0,1 ≤ 0,5	> 0,5 ≤ 1	> 1
Wolumen należności krytycznych zadłużenie na koniec okresu, % wolumenu należności	51–100	21–50	6–20	0–5

Wszystkich kontrahentów pogrupowano w cztery grupy według poziomu wiarygodności:

• wiarygodni kontrahenci (grupa ryzyka – 1);
• zwykli kontrahenci (grupa ryzyka – 2);
• nierzetelni kontrahenci (grupa ryzyka – 3);
• kontrahenci krytyczni – kontrahenci ryzyka (grupa ryzyka – 4).

Wiarygodność kontrahenta ocenia się na podstawie jego średnioważonego okresu przeterminowania, wielkości sprzedaży oraz zadłużenia przeterminowanego na koniec okresu (patrz tabela).

Przypisanie kontrahenta do określonej grupy odbywa się na podstawie oceny integralnej, która jest liczona jako iloczyn ocen wszystkich trzech wskaźników.

Komentarz

Wyjątkowo nierzetelni kontrahenci to sklepy z oceną integralną od 1 do 4, nierzetelni kontrahenci - od 5 do 12 punktów, stabilni kontrahenci - od 12 do 27 punktów i wreszcie wiarygodni - od 28 do 64 punktów.

Ustalając limity kredytów kupieckich należy wziąć pod uwagę całą ww. analitykę dla konkretnego kontrahenta, a także udział w wolumenie sprzedaży pionu sprzedaży z podziałem na grupy produktowe.

Załącznik nr 2

Ocena zdolności kredytowej klienta

Menedżer sprzedaży, który pozyskuje kontrahenta do współpracy, powinien:

• powiadomić przedstawiciela kontrahenta o konieczności przeprowadzenia kontroli;
• zażądać do wglądu i sporządzenia kopii następujących dokumentów: dowód rejestracyjny, zaświadczenie o rejestracji w organie podatkowym, statut, umowa założycielska, dokument potwierdzający uprawnienia przedstawiciela, dokumenty potwierdzające warunki własności lokalu handlowego;
• przekazać otrzymane informacje do służb bezpieczeństwa przedsiębiorstwa;

Komentarz

Nowy klient może okazać się firmą fasadową lub nawet prowadzić działalność bez rejestracji państwowej. Współpraca z takim sklepem grozi nieprzyjemnymi konsekwencjami dla Finna Flare. Istnieje co najmniej ryzyko uznania transakcji z takimi spółkami za nieistotne i w efekcie straty podatkowe. Dlatego wszyscy klienci przechodzą obowiązkową weryfikację.

Metodyka oceny zdolności kredytowej klienta

Aby ocenić zdolność kredytową klientów, zidentyfikowano osiem głównych cech:

• okres wspólnej pracy;
• długość czasu obecności firmy na rynku;
• wielkość sprzedaży klientowi w całkowitej wielkości sprzedaży;
• średni ważony okres opóźnienia;
• warunki własności lokali użytkowych;
• tempo wzrostu przychodów;
• reputacja klienta, dokumenty ustawowe;
• formę organizacyjną i prawną.

W kolejnym kroku każda cecha jest konwertowana na zmienną, która przyjmuje wartości odpowiadające stosunkowi liczby „złych” klientów o danej cesze do liczby „dobrych” klientów o tej samej cesze.

Tym samym każdy atrybut otrzymuje wartość liczbową odpowiadającą poziomowi jego „ryzykowności”.

log (p/(1 – p)) = w 1 x 1 + w 2 x 2 + … + w n x n,

Gdzie R– prawdopodobieństwo niewypłacalności,

w– współczynniki wagowe,

X– cechy klienta.