Psikologi pemasaran. Psikologi periklanan: metode pengaruh pemasaran - untuk menemukan dan menetralisir Apakah pemasaran bekerja dalam psikologi?

Toko datang dengan strategi baru untuk meningkatkan penjualan setiap hari. Psikologi periklanan dan pemasaran dirancang untuk membuat orang membeli sebanyak mungkin. Pembeli membuat pilihan yang independen dan tidak disadari, mengambil produk, dan dirinya sendiri, seolah-olah di bawah hipnosis, memindahkannya ke keranjangnya. Dan hanya di rumah dia menyadari bahwa dia menghabiskan semua uangnya untuk produk yang tidak dia butuhkan sama sekali.

Bagaimana cara melindungi dompet Anda dari pemborosan yang tidak perlu dan mengatasi jebakan belanja? Untuk melakukan ini, Anda harus terlebih dahulu memahami kebutuhan dan keinginan Anda saat ini. A. Maslow mengidentifikasi kebutuhan dasar dan mengembangkan piramida.

Piramida Maslow

1. Fisiologis.

Level terendah paling dasar. Seseorang membutuhkan makanan, air, tempat tinggal, tidur, keintiman. Hanya setelah memenuhi tingkat kebutuhan ini, dia akan siap untuk melanjutkan. Sebagai aturan, semua toko menekankan penjualan mereka, mengandalkan keinginan seseorang ini, karena selalu ada banyak permintaan untuk mereka.

2. Keselamatan dan keamanan.

Semua orang membutuhkan sudut mereka sendiri di mana dia bisa bersembunyi jika ada bahaya yang akan datang. Karena itu, mereka memasang pintu lapis baja, alarm, interkom, interkom video, membeli mobil, dan peralatan bela diri.

3. Cinta, kasih sayang, komunikasi, teman.

Untuk menemukan teman dan kenalan baru, seseorang online, membangun hubungan di situs kencan. Ada klub hiburan di mana Anda dapat melakukan sesuatu bersama dan bersosialisasi.

4. Sukses, hormat, pengakuan.

Penting bagi seseorang untuk diperhatikan dan dihargai. Karena itu, ia ingin berpakaian modis, menjaga kecantikan, membeli mobil sport mahal, merek parfum dan kosmetik terkenal, model gadget terbaru. Toko selalu up to date dengan koleksi pakaian baru, gaya terkini di dunia mode, dan teknologi modern. Dan permintaan, seperti yang Anda tahu, menimbulkan pasokan.

5. Aktualisasi diri, perbaikan.

Ini adalah tingkat kebutuhan tertinggi, yang tidak semua orang dapatkan. Setelah memenuhi kebutuhan sebelumnya, seseorang berusaha untuk mendapatkan pengetahuan, ia memiliki keinginan untuk belajar, mendapatkan pendidikan, dan meningkatkan dirinya sendiri. Di sini, perusahaan menargetkan seni, program pendidikan, perjalanan.

gimmick pemasaran

Jenis pengaruh berikut pada alam bawah sadar manusia digunakan:

1. "Tampilan barang kebutuhan sehari-hari."

Untuk membeli roti, susu, telur, atau mentega di toko, Anda harus melewati hampir seluruh toko. Dan ketika Anda mencapai tujuan Anda, Anda sudah memiliki sekeranjang penuh bahan makanan, yang bagus jika berguna nanti, tetapi anggaran keluarga sudah sangat habis.

Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk membeli barang-barang lainnya di sepanjang jalan dan meningkatkan jumlah penjualan.

2. "Harga merah".

Sangat sering diadakan diskon 50%, 70%, dll. Tanpa sadar kita berpikir bahwa kita mendapatkan keuntungan dari pembelian ini, karena kita membeli dengan harga yang lebih rendah. Namun nyatanya, di balik diskon, ada barang basi yang bersembunyi, dengan tanggal kadaluarsa atau kenaikan harga di muka.

3. "Syukur".

Setelah membeli produk, beberapa toko memberikan hadiah kecil, yang biasanya berharga satu sen dan tidak perlu. Pembeli senang dengan tanda perhatian ini, tetapi perasaan kewajiban tetap ada bahwa ia perlu diberi sesuatu sebagai imbalan untuk ini. Dan dia akan datang ke toko ini lagi untuk menerima layanan yang menyenangkan dan mengembalikan hutang sebagai pembelian.

4. "Imitasi dan kompetisi".

Situasi berdasarkan efek ini digunakan dalam periklanan. Misalnya, bagaimana kerumunan menyerbu toko untuk membeli barang tertentu, mereka merasa sangat menguntungkan dan menarik. Atau bagaimana teman-teman bersumpah demi sebatang cokelat.

Tanpa sadar, "lampu menyala": Anda harus mengambilnya, sampai yang lain di depan.

5. "Daya Tarik".

Peran penting dalam pembelian suatu produk dimainkan oleh siapa yang mengiklankannya. Oleh karena itu, untuk peran pelaku iklan, mereka mengambil foto model cantik langsing, aktor terkenal. Seseorang secara tidak sadar membentuk kepercayaan pada produk.

6. “Cepat. Jumlah barang terbatas.”

Seringkali penawaran ini membuat Anda mengambil uang dan berlari setiap saat ke toko. Efek defisit fiktif dibuat. Otak bahkan tidak punya waktu untuk memproses informasi.

7. "Solusi warna".

Hubungan psikologis warna dengan sensasi sensorik digunakan. Misalnya, hijau adalah kesegaran, alam. Hal ini dapat dilihat pada iklan produk kesehatan dan kosmetik medis.

Agar tidak jatuh ke dalam umpan toko dan menggunakan uang Anda secara rasional, Anda harus mematuhi aturan berikut:

• Beli hanya pada daftar yang telah dikompilasi sebelumnya.
• Jangan pergi ke toko dalam keadaan lapar.
• Dianjurkan untuk tidak menggunakan gerobak, tetapi membawa keranjang untuk belanjaan.
• Kami memperhatikan tidak hanya untuk produk bermerek.
• Promosi dan diskon bukan merupakan indikator harga yang menguntungkan.
• Kami hanya membayar tunai.
• Di kasir kami menolak untuk membeli produk dengan harga diskon.

Marktund Werbepsikologi

Hogrefe Verlag bulu Psychologie Gottingen Bern Toronto Seattle, 2002

di setiap bagian, dan bahkan seorang pembaca yang mahir yang sangat mengenal literatur di bidang ini, buku ini akan menarik. Dalam hal ini, Anda dapat secara khusus memperhatikan bab 4, 5 dan 6.

Dalam proses penyuntingan, saya berulang kali menemukan fakta bahwa alih-alih murni editorial, saya hanya mulai membaca buku sebagai pembaca, teksnya sangat menarik dan ditulis secara mendalam.

Buku K. Moser tentunya akan bermanfaat bagi mereka yang dalam pekerjaan sehari-hari dihadapkan pada kebutuhan untuk mengambil keputusan tentang penggunaan alat pemasaran tertentu dalam kegiatan suatu perusahaan atau organisasi. Konkretnya data empiris yang disajikan, pola-pola yang diidentifikasi akan memberikan spesialis semacam itu tumpuan dalam membenarkan keputusan mereka.

Banyaknya contoh, ilustrasi, tabel membuat buku ini menarik dan mudah dibaca.

Editor ilmiah, kandidat ilmu psikologi,

Associate Professor, Fakultas Psikologi, Universitas Negeri St. Petersburg

S.G. Tarasov Kharkiv, Desember 2003

Nuremberg, September 2001 Klaus Moser

Hubungan pelanggan yang baik, tahan lama dan saling menguntungkan adalah bagian penting dari pemasaran. Memahami selera, suasana hati, dan ketakutan audiens Anda sangat membantu untuk membangunnya. Pengetahuan tentang psikologi manusia sangat menyederhanakan tugas ini.

9 prinsip perilaku konsumen

Robert B. Cialdini, dalam bukunya The Psychology of Influence, menggambarkan perilaku dasar manusia yang dapat diterapkan dalam pemasaran dan penjualan terbuka. Beberapa prinsip yang paling relevan diuraikan dalam daftar ini, beberapa dilengkapi dengan karya para ahli lainnya.

Penting untuk diingat bahwa prinsip-prinsip klasik menggunakan psikologi dalam pemasaran dibuat beberapa dekade yang lalu, sehingga beberapa di antaranya dapat kehilangan relevansinya atau secara signifikan mengurangi efektivitasnya. Namun, penting untuk mengenal mereka, karena prinsip-prinsip ini menjadi dasar.

Prinsip timbal balik

Ketika Anda memberi klien hadiah kecil, Anda menciptakan rasa syukur dan keinginan untuk melakukan sesuatu untuk Anda sebagai balasannya. Beberapa ahli meragukan relevansi prinsip ini, tetapi di banyak bidang prinsip ini masih berfungsi - dengan sedikit perhatian, Anda memenangkan klien dan mengembangkan hubungan yang setia.

Prinsip komitmen

Kebanyakan orang merasa tidak nyaman jika harus melanggar kewajibannya sendiri. Kami secara tidak sadar berusaha untuk memenuhi janji yang diberikan, bahkan jika kami membuatnya secara tidak sadar. Jadi Anda bisa datang ke pertemuan dengan klien dengan perjanjian khusus yang sudah disiapkan dan menyebutkan program diskon yang dihitung hanya untuk transaksi ini. Ketika bagian dari pekerjaan telah dilakukan, menjadi tidak nyaman untuk menolak untuk membuat kesepakatan - bukan langkah yang sangat jujur, tetapi dengan sempurna menegaskan pekerjaan teknik psikologis.

Prinsip otoritas

Dengan meningkatkan kredibilitas diri Anda dan perusahaan Anda, Anda menghasilkan kepercayaan dan rasa hormat. Untuk melakukan ini, Anda tidak perlu menghilangkan pesaing atau melakukan pertarungan yang tidak adil, cukup untuk membuktikan bahwa Anda benar-benar memahami apa yang Anda lakukan - untuk ini, konten informasi berkualitas tinggi yang diposting di situs Anda, di milis, dan di tempat terbuka platform akan berguna. Pembicara di konferensi tematik dan komentar yang berguna di forum juga akan berguna. Informasi yang berguna dengan mudah diubah menjadi otoritas, dan otoritas menjadi kepercayaan.

Prinsip pembuktian sosial

Prinsipnya juga bisa disebut naluri kawanan, tetapi biasanya tidak memanifestasikan dirinya begitu jelas. Melakukan sesuatu sendiri selalu lebih sulit dan menakutkan daripada bergabung dengan perusahaan yang sudah mapan. Dalam pemasaran, ini akan berhasil berkat penghitung barang yang terjual per hari atau jumlah tampilan halaman yang terbuka. Setiap kriteria terukur akan memotivasi munculnya prinsip bukti sosial.

Prinsip lampiran

Jika seseorang atau perusahaan bersimpati, mereka ingin mengikuti. Tidak perlu bersikap baik dan mencoba memikat penonton, tetapi perlu sesuai dengan ide-ide mereka tentang baik, berkualitas tinggi atau keren. Jangan mencoba menyenangkan semua orang sekaligus, ini tidak mungkin, tetapi menargetkan satu kelompok sosial tertentu sangat mungkin. Pilih audiens target, pelajari dengan saksama, dan cari gambar yang akan menarik baginya.

Prinsip Kelangkaan

Efektivitas konsep kelangkaan memang sudah diragukan, tetapi berhasil untuk kelompok sosial tertentu. Ini didasarkan pada hubungan sederhana antara penawaran dan permintaan, formula yang jelas bagi konsumen pada tingkat intuitif - pasokan yang terbatas menimbulkan peningkatan permintaan. Jika Anda memiliki kategori produk yang tidak laku, Anda dapat mencoba menciptakan lingkungan kelangkaan buatan di sekitarnya - mungkin tidak signifikan, tetapi penjualan akan tumbuh.

Prinsip kebaruan

Ilusi kebaruan adalah fenomena psikologis yang diperhatikan semua orang. Segera setelah Anda belajar tentang produk baru, Anda melihatnya di mana-mana. Orang-orang yang mencari apartemen di mana-mana menemukan iklan untuk pengiriman perumahan, dan pasangan mengharapkan bayi - pada wanita hamil. Untuk menggunakan fenomena ini dalam pemasaran, perlu untuk mendistribusikan pesan iklan melalui saluran yang berbeda - orang yang melihatnya di satu saluran akan memperhatikannya di saluran lain.

Prinsip pengelompokan

Memori jangka pendek kita yang terbatas mencegah kita untuk mengingat lebih dari tujuh detail sekaligus. Berkat fitur ini, otak manusia telah belajar mengelompokkan informasi serupa, dan jika Anda melakukannya, Anda akan mendapatkan loyalitas dari konsumen yang telah membuatnya lebih mudah. Posting posting blog dengan membaginya ke dalam grup dan kategori, tambahkan teks dan tabel ke daftar - ini akan memudahkan pembaca untuk mengingatnya.

Prinsip generalisasi

Dalam kondisi modern dengan informasi yang meluap-luap, kita hanya mengingat yang paling penting atau apa yang ada di permukaan pesan iklan. Agar prinsip ini berfungsi untuk Anda, perhatikan judulnya - kemungkinan besar, pembaca hanya akan mengingatnya. Penawaran komersial harus dibuat singkat dan ringkas - sehingga gagasan utama dapat diringkas dalam dua atau tiga kalimat.

3 eksperimen psikologis penting untuk pemasaran

Pemasaran modern tidak terpikirkan tanpa penelitian dan eksperimen psikologis, beberapa di antaranya telah memainkan peran kunci dalam pembentukan konsep pemasaran tertentu.

Eksperimen Thomas Sanoki dan Noah Sulman

Dua ilmuwan melakukan percobaan pada tahun 2011 untuk mengetahui bagaimana kombinasi warna mempengaruhi memori jangka pendek kita. Eksperimen dilakukan dengan menggunakan berbagai palet warna - dalam satu kelompok warna dikombinasikan secara harmonis satu sama lain, di kelompok lain mereka sangat kontras satu sama lain. Hasil percobaan menunjukkan bahwa palet dengan kombinasi warna yang baik lebih diingat, dan jumlah warna yang optimal dalam satu palet tidak lebih dari tiga.

Eksperimen ini menunjukkan kepada pemasar pentingnya warna, dan itu menunjukkan dalam detail pemasaran terkecil - sampai ke skema warna situs web komersial. Menurut teori Sanoki dan Sulman, kontras warna itu penting, tetapi hanya boleh ada di antara latar belakang dan pesan pemasaran utama. Lebih baik tidak menggunakan warna yang kontras atau banyak warna dalam desain dasar.

Eksperimen Solomon Asch

Selama percobaan, sekelompok subjek ditanyai pertanyaan yang jelas tentang panjang garis yang ditarik, tetapi tujuh dari delapan peserta dalam percobaan adalah boneka dan memberikan jawaban yang salah dengan sengaja. Di bawah pengaruh faktor pengaruh kelompok, satu-satunya subjek yang benar juga memberikan jawaban yang salah. Situasi yang disimulasikan dalam eksperimen Asch sangat mirip dengan situasi di kehidupan nyata.

Berkat eksperimen ini, pemasar dapat menilai kekuatan pengaruh kelompok terhadap perilaku konsumen tertentu. Fitur perilaku manusia ini menjelaskan keberhasilan gerakan pemasaran seperti ulasan positif tentang perusahaan, gambar pelanggan yang senang di situs, dan komentar pujian terperinci di grup sosial.

Eksperimen oleh Christopher Chabri dan Daniel Simons

Ilmuwan Amerika telah mempelajari selektivitas perhatian dan persepsi secara umum. Selama percobaan, para peserta diminta untuk menonton video dan menghitung jumlah operan bola oleh salah satu dari dua tim. Tujuan dari eksperimen ini bukan untuk menentukan jumlah orang yang dapat menghitung transmisi dengan benar, tetapi untuk menghitung persentase mereka yang tidak melihat seseorang berjalan dalam setelan gorila dalam proses menyelesaikan tugas. Pertanyaan ini diajukan kepada semua peserta, dan hasilnya mengesankan - hampir semua peserta tidak memperhatikan gorila sama sekali.

Ini memberikan saran yang cukup jelas kepada pemasar tentang membangun merek, kampanye iklan, dan situs web. Cobalah untuk tidak membebani gambar dengan detail - ini akan menyebarkan perhatian konsumen; di situs, jalur pembelian produk harus sesederhana, dapat dimengerti, dan terlihat mungkin. Pop-up dan banyak panel informasi akan mengalihkan perhatian klien.

Ketika membahas masalah yang berkaitan dengan keberhasilan atau kegagalan perusahaan Barat di pasar, harus diingat bahwa di Barat pembeli adalah penguasa situasi. Sebagai aturan, ia memiliki kesempatan untuk memilih tidak hanya di antara beberapa penjual, tetapi juga di antara berbagai barang yang merupakan persaingan tidak langsung dan memuaskan kebutuhan pembeli dari sisi yang berbeda.

Syarat keberhasilan suatu produk di pasar AS adalah kualitas produk yang baik, pelayanan yang cepat dan murah, masa garansi yang normal, serta - dan yang semakin penting dengan melimpahnya produk - pemasaran yang tepat aturan.

Menurut pendapat para ahli yang diterima secara umum, kegiatan pemasaran adalah organisasi yang efektif dari semua kegiatan produksi dan penjualan: dari pembelian bahan baku hingga layanan pelanggan, analisis pasar, penataan (bentuk dan penampilan barang), penentuan sifat kemasan. , pilihan merek dagang, harga tetap, perencanaan dan penjualan organisasi, periklanan.

Di Barat, di mana pasar untuk semua barang benar-benar jenuh, penaklukan segmen pasar baru di bidang barang konsumsi hanya dimungkinkan melalui pesaing langsung atau tidak langsung. Di sini periklanan dan riset pasar sering memainkan peran yang menentukan, karena produk biasanya berbeda satu sama lain bukan dalam kualitas, tetapi hanya dalam nama dan kemasan. Oleh karena itu, ketika meneliti pasar barang konsumsi, analisis semua faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan klien, termasuk psikologis, adalah dasar untuk menyusun program penjualan untuk perusahaan.

Riset pasar untuk produk ini telah menjadi domain perusahaan khusus. Psikolog berpengalaman bekerja di dalamnya, dan karena itu bahkan perusahaan besar menggunakan layanan mereka.

Analisis pasar untuk aset tetap seringkali membutuhkan pengetahuan teknis khusus dari barang-barang ini. Jumlah konsumen potensial di sini lebih terbatas daripada di pasar barang konsumsi. Inilah sebabnya mengapa penelitian di pasar ini paling sering dilakukan oleh produsen produk itu sendiri. Di departemen pemasaran, ini biasanya dilakukan oleh departemen riset pasar dan periklanan bersama dengan organisasi penjualan perusahaan yang mengetahui pasar lebih baik daripada yang lain.

Komponen analisis pasar aset tetap produksi:

• - total kapasitas pasar;
• - distribusi permintaan yang rasional;
• - pangsa pasar sendiri;
• - jumlah pesaing dan pangsa pasar mereka;
• - media periklanan dan tindakan yang diambil oleh pesaing;
• - organisasi penjualan pesaing;
• - menentukan motivasi pelanggan tetap dari pesaing;
• - desain dan fitur lain dari produk pesaing;

perbandingan produk kami sendiri dengan produk pesaing dalam hal kualitas, profitabilitas dan harga.

Pakar pemasaran Jepang Mitsuaki Shimaguchi percaya bahwa dalam jangka panjang, sumber utama pertumbuhan perusahaan adalah ambisi dan cinta mereka kepada konsumen.

Adapun pemasaran di Jepang, dunia mengetahuinya lima puluh tahun yang lalu, ketika Presiden Toshiba Ishizaka mengunjungi Amerika Serikat sebagai kepala delegasi Pusat Produktivitas Tenaga Kerja (ini adalah organisasi ekonomi yang mendukung bisnis, masih ada). Kata bahasa Inggris "pemasaran" tidak dapat diterjemahkan ke dalam bahasa Jepang.

Sekarang di Jepang dan di seluruh dunia, pemasaran adalah topik manajemen yang sangat penting. Pada saat itu, kegiatan pemasaran digunakan sebagai sarana untuk meningkatkan penjualan. Jadi mereka berpikir saat itu: pemasaran adalah untuk penelitian, lebih dekat dengan penjualan. Namun sedikit demi sedikit kegiatan pemasaran, sebagai definisi dan konsep, menjadi lebih penting dan lebih dekat dengan manajemen perusahaan.

Pada awalnya, manajer pemasaran adalah seorang manajer produk: dia menemaninya dari lahir sampai mati. Sekarang orang ini melihat dari atas dan mencoba menganalisis situasi. Tugasnya tidak lagi mempromosikan satu produk, tetapi mencapai pertumbuhan dengan bantuan semua produk perusahaan. Artinya, pemasaran praktis bergerak ke bidang manajemen strategis.

Tugas utama seorang pemasar adalah menciptakan perangkat pertumbuhan, melihat ke depan, mengikuti perubahan pasar. Hal ini diperlukan untuk menemukan "langit biru". Sebuah survei dilakukan di antara kepala perusahaan di Jepang: apa yang mereka harapkan dari pemasaran, apa yang mereka maksud dengan kata ini, apa yang ingin mereka dapatkan dari kegiatan pemasaran. Bermimpi tentang masa depan adalah jawaban yang paling populer.

Di Jepang, sebuah proyek baru-baru ini dilaksanakan, yang disingkat MI21 - "Inovasi Pemasaran Abad XXI". Tujuan utama dari penelitian ini adalah untuk mengetahui tujuan apa yang ditetapkan oleh manajer Jepang untuk diri mereka sendiri dan tugas apa yang menjadi tugas utama dalam bidang manajemen di Jepang. Kuesioner dikirim ke presiden perusahaan Jepang, dan tanggapan diterima dari sekitar empat ratus presiden.

Setelah menganalisis isi tanggapan, para peneliti menyimpulkan bahwa ada tiga topik utama yang menjadi perhatian para manajer Jepang. Mungkin topik pertama yang direnungkan oleh para manajer kita di abad ke-21 adalah kecepatan. Topik kedua adalah kepuasan pelanggan. Dan topik ketiga adalah ambisi.

Hampir sembilan puluh delapan persen dari mereka yang menjawab kuesioner menyebutkan kecepatan, atau efisiensi, sebagai tema utama abad ke-21. Dalam bidang manajemen dapat dibagi menjadi dua subtema: yang pertama adalah efisiensi, atau kecepatan pengambilan keputusan strategis, yang kedua adalah kecepatan, efisiensi dalam pelaksanaan keputusan yang dibuat.

Prestasi Jepang di bidang efisiensi dalam pelaksanaan proses, terutama proses pelaksanaan, selalu mendapat apresiasi yang tinggi di dunia, apalagi jika kita berbicara tentang era laju pembangunan ekonomi yang tinggi. Sedikit lebih dari tiga puluh tahun yang lalu, sebuah buku oleh jurnalis Prancis Hubert Goran diterbitkan "Jepang sebagai kerajaan ketiga", di mana penulis mencoba mencari tahu alasan mengapa Jepang pada paruh kedua abad kedua puluh menjadi negara ekonomi ketiga di dunia. kekuasaan. Dan penulis melihat alasan utama keberhasilan ekonomi Jepang justru pada efisiensi, kecepatan perkembangan proses.

Untuk mendukung gagasan ini, penulis mengingat beberapa episode. Salah satunya adalah persiapan Jepang untuk Olimpiade Tokyo 1960. Sebelum itu, Jepang tidak memiliki infrastruktur transportasi yang berkembang dengan baik. Ketika keputusan untuk menjadi tuan rumah Olimpiade di Tokyo dibuat, Menteri Konstruksi Jepang mengumumkan tujuan berikut: dalam waktu tiga tahun, untuk menciptakan seluruh jaringan jalan raya, jalan bebas hambatan, dan jaringan kereta bawah tanah yang lebih luas.

Sekarang, dari sudut pandang era di mana teknologi konstruksi sangat maju, mungkin ini bukan tugas besar. Di Jepang, mereka tidak melihat adanya kesulitan khusus dalam membangun jaringan jalan raya dan membuat jalur metro baru dalam waktu yang begitu singkat. Tetapi pada saat itu, mengingat kepadatan penduduk Jepang yang tinggi, ini adalah masalah yang sangat serius.

Dalam sekejap, jalan tol melebarkan sayapnya di atas atap rumah-rumah kecil Jepang, dan pekerjaan peletakan jalur kereta bawah tanah dilakukan pada malam hari. Semua ini membuktikan fakta bahwa setiap keputusan yang dibuat di Jepang dilaksanakan dengan sangat cepat. Hal yang sama tidak dapat dikatakan tentang kecepatan pengambilan keputusan itu sendiri. Proses ini sangat lama di Jepang. Dan, rupanya, para manajer Jepang melihat percepatan proses pengambilan keputusan sebagai tugas utama abad ke-21. Tampaknya sekarang, di era kecepatan yang bahkan lebih tinggi, proses pengambilan keputusan yang diarahkan ke masa depan, yang terkait dengan risiko, perlu dilakukan jauh lebih cepat.

Adapun topik kedua yang menjadi perhatian manajer - kepuasan pelanggan, tampaknya perusahaan Jepang seharusnya tidak memiliki masalah khusus di sini.

Ketika membandingkan perusahaan dengan kinerja yang baik dan tidak terlalu baik, hasilnya adalah perusahaan yang berkinerja rendah cenderung mengklaim lebih banyak pangsa pasar sebagai tujuan utama mereka. Dan perusahaan dengan hasil yang baik secara tegas berfokus pada kepuasan pelanggan semaksimal mungkin.

Tampaknya sangat penting bagi semua perusahaan untuk mengamankan keunggulan kompetitif mereka, karena setiap orang dihadapkan pada persaingan di bidang mereka sampai tingkat tertentu. Bagaimana mengatasi persaingan, bagaimana menang - solusi dari masalah ini mengambil tempat besar dalam kegiatan pemasaran. Di masa lalu, persaingan mirip dengan perang. Mengambil pangsa pasar dari pesaing, memperolehnya, dan dengan demikian menang adalah konsep pemasaran yang ketinggalan zaman. Pemasaran modern bukanlah perang. Ini adalah cinta bagi konsumennya, kepuasan kebutuhan mereka. Dan seluruh konsep pengembangan perusahaan didasarkan pada memenangkan cinta ini, bukan menghukum pesaing.

Pergeseran prinsip penekanan Jepang bukanlah untuk melawan pesaing, mencoba memperburuk situasinya di pasar, tetapi untuk memperjuangkan klien dan dengan demikian meningkatkan posisi mereka, memenuhi permintaan klien.

Mengingat hal ini, tugas utama kegiatan pemasaran bukanlah persaingan ketat yang bertujuan untuk mengalahkan lawan, tetapi membawa ke dalam kegiatan perusahaan contoh terbaik dari praktik pesaing dan meningkatkan penyebaran metode benchmarking, menetapkan standar yang difokuskan pada kegiatan pesaing.

Dengan demikian, studi tentang teori dan praktik asing tentang kegiatan pemasaran, dan terutama Jepang, sangat penting bagi perusahaan Rusia modern, dan pengembangan pemasaran menggunakan pengalaman asing dapat menjadi alat yang efektif untuk menemukan keunggulan kompetitif perusahaan.

Mari kita rangkum hasil dari bab pertama. Aktivitas pemasaran adalah seperangkat ukuran untuk mempelajari semua masalah yang terkait dengan proses penjualan produk: penelitian suatu produk (layanan, pekerjaan); analisis volume omset perusahaan; studi tentang pasar, bentuk dan saluran sirkulasi komoditas; daya saing produk; penelitian tentang motif perilaku pembeli, kegiatan periklanan; pengembangan cara yang efektif untuk mempromosikan produk.

Pasar dalam kegiatan pemasaran merupakan kumpulan penjual dan pembeli yang ada atau potensial dari beberapa produk, disinilah tempat terjadinya transaksi. Di pasarlah produk yang dihasilkan dan tenaga kerja yang dikeluarkan untuk itu membuktikan signifikansi sosialnya, mendapatkan pengakuan dari konsumen.

Konsep kegiatan pemasaran adalah pendekatan yang relatif baru, dalam arti historis, untuk mengatur kegiatan kewirausahaan. Dia berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah mengidentifikasi kebutuhan dan persyaratan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan dengan cara yang lebih produktif dan efektif daripada kompetisi. Dalam konsep pemasaran, objek utama adalah pelanggan sasaran perusahaan dengan kebutuhan dan persyaratannya.

Munculnya pemasaran erat kaitannya dengan munculnya pertukaran dan munculnya pasar. Kegiatan pemasaran adalah bekerja dengan pasar untuk melakukan pertukaran, yang tujuannya adalah untuk memenuhi kebutuhan dan kebutuhan manusia. Kegiatan pemasaran didasarkan pada kegiatan seperti pengembangan produk, penelitian, komunikasi, distribusi, penetapan harga, dan penyebaran layanan.

Program kegiatan pemasaran adalah seperangkat tindakan praktis untuk mempengaruhi pasar atau menyesuaikan kegiatan perusahaan dengan situasi pasar, serta respons fleksibel yang tepat waktu terhadap perubahannya. Serangkaian aktivitas pemasaran adalah seperangkat fungsi aktivitas pemasaran yang dapat dikendalikan, yang agregatnya digunakan perusahaan untuk mencapai perubahan yang diinginkan dalam parameter pasar sasaran.

Spesialis Rusia yang baru-baru ini secara aktif memperkenalkan pendekatan pemasaran ke dalam bidang kegiatan perusahaan komersial dan non-komersial juga menambahkan elemen baru mereka sendiri.

Riset psikologis untuk meyakinkan calon pelanggan Anda agar menjadi pelanggan.

Seberapa sering pengusaha ingin masuk ke kepala klien mereka dan mencari tahu bagaimana pendapat mereka? Seberapa sering Anda ingin mengetahui metode terbaik untuk meyakinkan seseorang untuk melakukan sesuatu?

Sebagai ilmu tentang pikiran dan perilaku manusia, psikologi dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut. Psikologi berlaku untuk berbagai bidang, dari kehidupan sehari-hari hingga konseling sumber daya manusia.

Tetapi pembaca artikel ini, yang berencana menghasilkan uang, mungkin paling tertarik pada psikologi periklanan dan psikologi pemasaran.

1. Jalin komunikasi dengan klien

Goldstein, Cialdini dan Grishkevicius (2008) melakukan penelitian tentang penggunaan norma sosial untuk memotivasi perlindungan lingkungan di hotel. Secara khusus, mereka mencoba menentukan pesan mana yang akan menyebabkan tamu hotel menggunakan kembali handuk. Mereka menggunakan tiga opsi di bawah ini:

• Pesan standar: 'Bantu selamatkan lingkungan'
• 75% tamu di hotel ini menggunakan kembali handuk mereka
• 75% tamu hotel di kamar ini menggunakan kembali handuk mereka

Pesan yang berhubungan langsung dengan peserta – tamu lain yang menggunakan handuk – meningkatkan jumlah peserta yang menggunakan kembali handuk sebesar 10-15%.

Fenomena orang yang memandang orang seperti mereka dengan lebih baik ini disebut favoritisme intragroup.

Secara umum, cara terbaik untuk memotivasi pelanggan Anda untuk melakukan sesuatu adalah dengan mengatakan bahwa pelanggan dalam situasi mereka melakukannya. Penting untuk menemukan fitur umum pelanggan dan titik kontak di antara mereka, serta antara perusahaan dan pelanggan.

2. Mulai dari yang kecil

Ini umumnya dikenal sebagai teknik foot-in-the-door.

Friedman dan Fraser (1966) mengetuk pintu dan bertanya kepada penduduk apakah mereka dapat melakukan sesuatu yang tidak penting, seperti menandatangani petisi atau menempelkan stiker di jendela. Untuk membuat grup kontrol, mereka melewatkan beberapa rumah dan tidak pergi ke sana sama sekali.

Beberapa saat kemudian, Friedman dan Fraser pergi ke rumah yang sama dengan permintaan yang lebih besar (misalnya, untuk menempatkan tanda besar di halaman mereka), yang terkait dengan masalah yang sama dengan permintaan sebelumnya, atau terkait dengan masalah yang berbeda.

Mereka menemukan bahwa orang-orang yang telah mereka dekati lebih bersedia menerima permintaan besar: hampir 3 kali lebih banyak jika permintaan itu tentang masalah yang berbeda, dan lebih dari 4 kali lebih banyak jika permintaan itu terkait dengan masalah yang sama!

Bagaimana cara menggunakan trik psikologis ini dalam periklanan dan pemasaran?

Memulai dari yang kecil dan kemudian secara bertahap meningkatkan permintaan Anda adalah cara yang efektif untuk meyakinkan pelanggan agar melakukan sesuatu. Contoh seperti itu dapat dilihat di mana-mana. Pada awalnya, organisasi nirlaba hanya meminta alamat email. Itu kemudian membuat pengguna mendapat informasi tentang acara dan kemajuan mereka. Sebelum dia bisa mengedipkan mata, perusahaan akan memintanya untuk memberikan sumbangan.

Metode kebalikan dari "kaki di pintu" - "pintu di muka", di mana semuanya dimulai dengan yang besar.

Perusahaan pertama-tama membuat permintaan besar, bahkan mungkin menggelikan, yang diharapkan klien akan ditolak. Ini diikuti oleh permintaan yang lebih rendah. Dalam hal ini, pelanggan lebih cenderung menerima permintaan yang lebih kecil karena tidak sekonyol permintaan besar yang memulai semuanya.

3. Gunakan mode hadiah acak

Beberapa restoran dan kafe mengeluarkan kartu yang memungkinkan Anda mendapatkan minuman gratis pada kunjungan ke-10 Anda.

Sebenarnya, kartu seperti itu bisa efektif, tetapi itu bukan cara yang paling efektif untuk mendorong pelanggan kembali. Alih-alih mode penguatan jadwal tetap di mana pelanggan dihargai setiap kunjungan ke-10, lebih baik memberikan hadiah secara acak.

Ini berasal dari konsep yang disebut pembelajaran operan dalam psikologi, ketika seseorang belajar mengaitkan perilakunya dengan peristiwa, misalnya, kembali ke restoran untuk menerima minuman gratis. Pembelajaran operan biasanya melibatkan pemberian penghargaan pada suatu perilaku untuk mencapai pengulangan perilaku itu.

Skinner membuktikan ini dalam eksperimen di mana tikus diberi makanan dengan dua cara berbeda:

• hadiah setiap 5 kali dia menekan tuas (mode jadwal tetap)
• hadiah diberikan secara acak (penguatan variabel).

Dia menemukan opsi kedua lebih lama dan membutuhkan lebih sedikit penguatan (lebih sedikit makanan)!

Bagaimana ini berlaku untuk pemasaran?

Sementara manusia dan hewan berbeda dalam banyak hal, mereka juga sangat mirip.

Bagaimana jika restoran tidak memberi tahu Anda kapan tepatnya mereka akan membagikan minuman gratis? Orang-orang mungkin akan kembali sesering mungkin untuk memaksimalkan peluang mereka!

Merek sereal dan pabrik cokelat Willy Wonka menggunakan metode ini dengan menempatkan tiket emas di beberapa kotak sereal atau cokelat batangan, membuat konsumen ingin membeli lebih banyak untuk menang.

4. Presentasikan proposal bisnis Anda dengan cara yang menarik

Dua situasi yang berbeda dibahas di bawah ini.

Harga awal jaket adalah $125; $23 untuk gantungan. Kami sedang melakukan promosi dengan diskon $11.5. Ada dua cara berbeda untuk menyajikan ini:

• $ 113,50 per jaket $23 per gantungan
• $ 125 untuk jaket; DISKON 50% - $ 11,50 per gantungan

Manakah dari opsi ini yang akan membuat konsumen lebih bersedia untuk membeli?

Contoh yang diadaptasi ini didasarkan pada penelitian Kahneman dan Tversky (1984). Mereka menemukan bahwa 68% responden bersedia membeli gantungan baju, sementara hanya 29% yang bersedia membeli jaket. Terlepas dari kenyataan bahwa dalam kedua kasus, konsumen menghemat jumlah yang sama: $ 11,50!

Intinya adalah bahwa orang memikirkan keuntungan dan kerugian secara relatif, bukan secara absolut. Dengan kata lain, mereka berpikir dalam persentase, bukan dolar. Diskon $ 11,50 untuk gantungan adalah persentase yang lebih besar daripada diskon $ 11,50 untuk jaket.

Saat Anda membuat promosi penjualan dan pesan pemasaran, pastikan untuk mempertimbangkan hal ini dan memikirkan cara yang lebih menarik untuk menata pesan Anda - meskipun memiliki konten yang sama.

5 menjangkau perasaan konsumen

Penglihatan. Visi didahulukan karena merupakan indra yang paling penting dan informatif. Brady, Conkle, Alvarez, dan Oliva (2008) melakukan eksperimen di mana mereka menunjukkan gambar objek kepada peserta. Gambar di bawah ini adalah contoh yang mereka tunjukkan.

Setelah menunjukkan sejumlah gambar, para peneliti mempresentasikan para peserta dengan dua gambar yang serupa. Salah satunya benar-benar ditampilkan sebelumnya, dan yang lainnya hanya terlihat sama. Para peserta kemudian ditanya yang mana dari dua gambar ini yang benar-benar mereka lihat?

Mereka menemukan bahwa mereka sangat akurat dalam mengidentifikasi gambar yang ditampilkan dalam kehidupan nyata, dan tidak jatuh cinta pada gambar yang sangat mirip. Dengan kata lain, orang-orang mengingat detail visual dan mampu melihat bahkan perbedaan yang halus.

Di antara 2.500 gambar yang ditampilkan, akurasi pendeteksiannya sekitar 90%!

Gunakan visual! Sesering mungkin! Jadikan semua materi promosi Anda (iklan, brosur, pamflet, situs web, email, posting blog, halaman media sosial, dll.) menarik secara visual dan penuh warna.

Jangan membanjiri audiens Anda dengan banyak teks ketika Anda dapat menyertakan gambar, video, dan media lain untuk membuat konten Anda lebih animasi.

Pendengaran. Iklan komersial sangat bagus untuk membuat nada dering yang akan membuat merek Anda mudah diingat.

Ambil Go Bandingkan, misalnya, yang menampilkan penyanyi opera menyebalkan yang banyak dikeluhkan di tahun 2012, tapi masih ingat lagunya. Lagu-lagu ini mudah diingat dan terjebak di kepala Anda berkat pemasaran yang hebat!

Selain itu, eksperimen terkenal dengan anjing Pavlov menunjukkan fenomena refleks terkondisi klasik.

Pavlov membunyikan bel, memberi daging anjing, mengukur volume air liur dan mengulanginya. Setelah beberapa tes, ia menemukan bahwa meskipun anjing itu tidak diberi daging setelah panggilan, air liur masih diproduksi dengan kuat.

Dengan demikian, anjing memiliki hubungan yang dipelajari antara dering dan daging.

Refleks terkondisi juga dapat terjadi pada manusia. Jika seorang pemasar berhasil menciptakan melodi iklan yang melekat di benak setiap orang untuk waktu yang lama dan menciptakan asosiasi dengan merek, itu akan menjadi hebat.

Siapa yang tidak ingat lagu McDonald's?

6. Menarik perhatian penonton

Castel, Vendetti dan Holloac (2012) mewawancarai karyawan di gedung. Meskipun rata-rata waktu karyawan bekerja di gedung ini adalah 4,5 tahun, hanya 1 dari 4 orang yang tahu di mana letak alat pemadam api terdekat. Tidak memperhatikan hal-hal ini bisa sangat berbahaya!

Anda perlu memastikan bahwa perhatian audiens diterima dan diarahkan ke arah yang benar. Jika seseorang membuat blog dan ingin audiens memperhatikan ajakan bertindak, foto, video, atau tautan penting, Anda perlu menarik perhatian audiens secara langsung, dengan menyebutkan secara eksplisit dalam teks atau menyorot di layar.

Juga, Anda tidak dapat mengacaukan halaman Anda! Setiap orang mungkin menemukan halaman dengan sejumlah besar iklan dan konten, yang bisa sangat luar biasa dan membuatnya sulit untuk fokus pada sesuatu yang khusus.

Dalam kasus seperti itu, jika seseorang membaca artikel, misalnya, dia menggulir dan mengabaikan semuanya kecuali teks. Namun terkadang ternyata ada gambar atau tabel yang dia lewatkan, sebenarnya terkait dengan artikel tersebut.

Tidak ada yang ingin ini terjadi dengan kontennya yang luar biasa! Apalagi selama ini informasi yang berlebihan, yang menyebabkan rentang perhatian yang buruk di kalangan konsumen. Anda harus berusaha untuk melibatkan audiens Anda dan menarik perhatian mereka sepenuhnya. Bertindak berdasarkan indra juga membantu di sini.

7. Gunakan kontak mata

Bagaimana cara menggunakan kontak mata dalam pemasaran tanpa membuat pelanggan merasa tidak nyaman?

Saat berkomunikasi dengan klien atau investor, tentunya Anda perlu menjaga kontak mata dengan mereka. Tetapi Anda dapat memasukkan ini ke dalam iklan dan materi promosi Anda juga. Aku bertanya-tanya mengapa Trix si kelinci dan kapten Cap'n Crunch melihat ke bawah? Untuk melakukan kontak mata dengan anak-anak yang menginginkan sereal!

8. Jangkar klien Anda

Pelanggan yang tidak terlalu mengetahui tentang area atau kisaran harga produk tertentu mungkin memerlukan tengara atau jangkar untuk merasa lebih percaya diri. Jika Anda memberikan pedoman ini dalam pertanyaan, pikiran klien secara tidak sadar akan berputar di sekitarnya.

Dalam psikologi, fenomena ini, "pengaktifan representasi atau asosiasi khusus dalam memori segera sebelum kinerja suatu tindakan atau tugas," disebut priming, yang merupakan salah satu varian jangkar.

Metode ini mungkin terdengar dipertanyakan dari sudut pandang kesopanan, tetapi dapat digunakan dengan cara yang etis untuk meningkatkan penghasilan Anda.

Misalnya, perwakilan perusahaan sedang menelepon calon pelanggan. Pelanggan ini tidak terlalu mengetahui kisaran harga yang sesuai untuk produk yang mereka cari. Dia mungkin tidak menyadari harga produk pesaing atau nilai produk yang dirasakan.

Jika komunikasi dilakukan melalui email, klien akan memiliki waktu untuk melakukan riset sendiri dan memikirkan harga, tetapi ketika mereka berbicara di telepon, waktu terbatas dan perlu untuk berpikir dan merespons dengan cepat.

Ini akan menjadi situasi yang ideal untuk menggunakan jangkar. Apa taktik terbaik? Mungkin mulai dengan menawarkan harga yang relatif tinggi (tetapi tidak terlalu tinggi) yang menetapkan jangkar di mana pelanggan akan mendasarkan lebih jauh.

Tanpa informasi sebelumnya, dia akan menggunakan harga ini sebagai satu-satunya titik data.

Pemikiran dan diskusi lebih lanjut kemungkinan akan berkisar pada tengara ini.

Ini tumpang tindih dengan metode tatap muka, di mana negosiasi dimulai dari titik tinggi dan kemudian sedikit lebih rendah.

Peringatan: Kita harus sangat berhati-hati dalam menentukan seberapa luas pengetahuan klien. Jangan mengambil risiko membuat pelanggan yang berpengetahuan marah dengan menganggap mereka tidak cukup berpengetahuan dan terlalu mahal. Beberapa klien mungkin memahami ini, beberapa tidak akan memaafkan. Pada akhirnya, memulai dengan harga yang relatif tinggi hanyalah sebuah tawaran. Penahan didukung oleh bukti empiris, dan seseorang dapat menggunakan penilaiannya sendiri untuk memutuskan cara terbaik untuk beradaptasi dan menerapkannya pada situasi tertentu.

9. Buat penonton bekerja keras

Jika Anda ingin seseorang mengingat sesuatu untuk waktu yang lama, Craik dan Tulving (1975) membuktikan bahwa Anda perlu membuat orang itu bekerja dan berusaha lebih keras Dengan kata lain, yang utama adalah kedalaman penelitian.

Craik dan Tulving menunjukkan kepada subjek daftar kata dan meminta mereka untuk membuat masalah untuk setiap kata. Kemudian mereka diminta untuk mengingat kata-kata sebanyak mungkin.

Semakin banyak pekerjaan yang dilakukan subjek dalam menyusun masalah (semakin besar kedalaman studi), semakin banyak kata yang mereka ingat.

Tapi bagaimana Anda bisa membuat audiens Anda bekerja, tetapi tidak dengan cara yang buruk? Sekarang saatnya untuk mengingat kembali konten di umpan berita di Facebook atau Vkontakte, yang paling menarik perhatian.

Apakah iklan ini bercampur dengan gambar anak anjing di feed? Atau apakah mereka polling seperti "Putri Disney macam apa kamu?"

Mungkin yang terakhir! Namun, Anda perlu memikirkan bagaimana memasukkan survei dan aktivitas tersebut ke dalam kampanye pemasaran Anda. Jika sebuah perusahaan menjual laptop, Anda dapat membuat survei "Apa laptop Anda?" Bahkan, di perusahaan mana pun yang menjual berbagai produk, Anda dapat membuat survei seperti "Apa yang Anda _____?" untuk membantu pelanggan dengan keputusan pembelian mereka.

Cara lain untuk menerapkan penelitian psikologis ini adalah dengan mengajukan pertanyaan retoris kepada audiens Anda. Mengapa pertanyaan retoris begitu efektif dalam pengumuman, presentasi, dll.?

Karena mereka membuat penonton berpikir aktif dan tidak pasif mengamati. Ini meningkatkan kedalaman perawatan.
Kerucut Pengalaman Dale merangkum ide ini dengan baik secara visual.

Moral dari cerita ini adalah bahwa orang lebih baik dalam mengingat apa yang mereka taruh di tangan atau otak mereka.

10. Undang temanmu

Dari sudut pandang pemasaran, mengapa begitu banyak kampanye pemasaran yang didasarkan pada “undang teman Anda”? Intinya adalah bahwa teman memiliki dampak besar pada seseorang. Kita hanya perlu mengingat saat-saat ketika orang mencoba sesuatu yang baru hanya karena teman melakukannya dan mendorong mereka untuk melakukan hal yang sama!

Memanfaatkan kekuatan kelompok sosial dalam pemasaran dapat mendorong tren baru.

11. Meminta pelanggan Anda untuk membayar di muka

Dalam sebuah penelitian oleh Quoidbach, Gilbert, dan Wilson (2013), orang-orang diminta untuk mengingat kembali band favorit mereka 5 tahun yang lalu dan menunjukkan jumlah maksimum yang akan mereka bayarkan untuk melihatnya sekarang. Kemudian mereka harus memikirkan band favorit mereka saat ini dan menyebutkan jumlah maksimum yang bersedia mereka bayar untuk menonton mereka dalam 5 tahun.

Jawaban atas pertanyaan kedua ternyata jumlahnya lebih banyak dari yang pertama, meski secara rasional tidak masuk akal.

Rata-rata untuk pertanyaan pertama adalah $80, dan untuk pertanyaan kedua $129.

Para peneliti menyimpulkan bahwa "para peserta membayar terlalu banyak untuk kesempatan di masa depan untuk memenuhi preferensi mereka saat ini."

Ini berpotensi dapat digunakan untuk keuntungan Anda dengan meminta pelanggan membayar di muka untuk apa yang mereka inginkan sebelum mereka punya waktu untuk mengubah preferensi mereka.