Pazarlama psikolojisi. Reklamcılık psikolojisi: pazarlamanın etki yöntemleri - bulmak ve etkisiz hale getirmek Pazarlama psikolojide işe yarar mı?

Mağazalar her geçen gün satışlarını artırmak için yeni stratejiler geliştiriyor. Reklam ve pazarlamanın psikolojisi, insanların mümkün olduğunca çok satın almalarını sağlamak için tasarlanmıştır. Alıcı bağımsız, bilinçsiz bir seçim yapar, ürünü alır ve kendisi hipnoz altındaymış gibi sepetine taşır. Ve sadece evde, tüm parasını hiç ihtiyacı olmayan bir ürüne harcadığını fark eder.

Cüzdanlarınızı gereksiz atıklardan nasıl korur ve alışveriş tuzaklarına nasıl karşı koyarsınız? Bunu yapmak için öncelikle şu anda ihtiyaçlarınızı ve arzularınızı anlamanız gerekir. A. Maslow temel ihtiyaçları belirledi ve bir piramit geliştirdi.

Maslow piramidi

1. Fizyolojik.

En temel en düşük seviye. Bir insanın yemeğe, suya, barınağa, uyumaya, yakınlığa ihtiyacı vardır. Ancak bu düzeydeki ihtiyaçları karşıladıktan sonra, devam etmeye hazır olacaktır. Kural olarak, tüm mağazalar, bir kişinin bu arzularına dayanarak satışlarını vurgular, çünkü onlar için her zaman büyük bir talep vardır.

2. Emniyet ve güvenlik.

Tüm insanların, yaklaşan bir tehlike durumunda saklanabilecekleri kendi köşelerine ihtiyacı vardır. Bu nedenle zırhlı kapılar, alarmlar, interkomlar, görüntülü interkomlar kurar, araba ve kendini savunma ekipmanı satın alırlar.

3. Aşk, sevgi, iletişim, arkadaşlar.

Arkadaş ve yeni tanıdıklar bulmak için bir kişi çevrimiçi olur, bir tanışma sitesinde ilişkiler kurar. Birlikte bir şeyler yapabileceğiniz ve sosyalleşebileceğiniz eğlence kulüpleri var.

4. Başarı, saygı, tanınma.

Bir kişinin fark edilmesi ve takdir edilmesi önemlidir. Bu nedenle, modaya uygun giyinmek, güzelliği korumak, pahalı spor arabalar, ünlü parfüm ve kozmetik markaları, en yeni alet modelleri satın almak istiyor. Mağazalar her zaman yeni giyim koleksiyonları, moda dünyasındaki güncel stiller ve modern teknoloji ile günceldir. Ve talep, bildiğiniz gibi arzı doğurur.

5. Kendini gerçekleştirme, iyileştirme.

Bu, tüm insanların ulaşamadığı en yüksek ihtiyaç seviyesidir. Önceki ihtiyaçları karşılayan bir kişi bilgi için çabalar, öğrenme, eğitim alma ve kendini geliştirme arzusuna sahiptir. Burada firmalar sanatı, eğitim programlarını, seyahati hedefler.

Pazarlama hileleri

İnsan bilinçaltı üzerinde aşağıdaki etki türleri kullanılır:

1. "Günlük talep edilen malların gösterimi."

Bir mağazadan ekmek, süt, yumurta veya tereyağı satın almak için neredeyse tüm mağazayı dolaşmanız gerekir. Ve hedefinize ulaştığınızda, daha sonra işe yararlarsa iyi olan tam bir ürün sepetiniz var, ancak aile bütçesi zaten çok yıpranmış durumda.

Bu, yol boyunca diğer eşyaları satın almak ve satış sayısını artırmak amacıyla yapılır.

2. "Kırmızı fiyat".

Çok sık %50, %70 vb. indirimler düzenlenir.Daha düşük bir fiyata satın aldığımız için bilinçaltında bu satın alma işleminden fayda sağladığımızı düşünürüz. Ama aslında, indirimlerin arkasında, son kullanma tarihleri ​​​​veya önceden fiyat artışı olan eski ürünler saklanıyor.

3. "Şükran".

Ürünü satın aldıktan sonra, bazı mağazalar, kural olarak bir kuruşa mal olan ve gereksiz olan küçük bir hediye verir. Alıcı bu dikkat işaretinden memnun, ancak bunun karşılığında kendisine bir şey verilmesi gerektiğine dair görev duygusu devam ediyor. Ve yine bu mağazaya hoş bir hizmet almak ve borcunu satın alma olarak iade etmek için gelecektir.

4. "Taklit ve rekabet".

Bu etkiye dayalı durumlar reklamlarda kullanılmaktadır. Örneğin, bir kalabalık belirli malları satın almak için bir mağazayı nasıl basarsa, onu çok karlı ve çekici bulurlar. Ya da arkadaşların bir çikolata için nasıl kavga ettiğini.

Bilinçaltında, "ışık yanıyor": diğerleri öne çıkana kadar onu almalısın.

5. "Çekicilik".

Bir ürünün satın alınmasında önemli bir rol, reklamını yapan kişi tarafından oynanır. Bu nedenle, reklam oyuncularının rolü için güzel ince fotoğraf modelleri, ünlü aktörler çekiyorlar. Bir kişi bilinçaltında ürüne güven oluşturur.

6. “Acele edin. Malların miktarı sınırlıdır."

Genellikle bu teklif, para almanızı ve her zaman mağazaya gitmenizi sağlar. Hayali bir açık etkisi yaratılır. Beynin bilgiyi işlemek için zamanı bile yok.

7. "Renk çözümü".

Rengin duyusal duyularla psikolojik ilişkisi kullanılır. Örneğin, yeşil tazeliktir, doğadır. Sağlık ürünleri ve tıbbi kozmetik reklamlarında görülebilir.

Mağazanın tuzağına düşmemek ve paranızı rasyonel bir şekilde kullanmak için aşağıdaki kurallara uymalısınız:

• Yalnızca önceden derlenmiş bir listeden satın alın.
• Markete aç gitmeyin.
• Bir araba kullanmamanız, ancak bakkaliye için bir sepet almanız önerilir.
• Sadece markalı ürünlere önem vermiyoruz.
• Promosyonlar ve indirimler, uygun bir fiyatın göstergesi değildir.
• Sadece nakit olarak ödüyoruz.
• Kasada indirimli fiyattan ürün almayı reddediyoruz.

Marktund Werbepsikoloji

Hogrefe Verlag kürk Psikoloji Göttingen Bern Toronto Seattle, 2002

Her bölümde ve hatta bu alanlardaki literatürü iyi bilen sofistike bir okuyucuda bile kitap ilgi çekici olacaktır. Bu konuda özellikle 4, 5 ve 6. bölümlere dikkat edebilirsiniz.

Düzenleme sürecinde, tamamen editoryal çalışma yerine, kitabı bir okuyucu olarak okumaya başladığımda, metnin çok heyecan verici ve derinden yazılmış olduğu gerçeğine tekrar tekrar kendimi yakaladım.

K. Moser'in kitabı, günlük işlerinde, bir işletmenin veya kuruluşun faaliyetlerinde belirli pazarlama araçlarının kullanımı konusunda karar verme ihtiyacı ile karşı karşıya kalanlar için kesinlikle yararlı olacaktır. Sunulan ampirik verilerin somutluğu, tanımlanan kalıplar, bu tür uzmanlara kararlarını haklı çıkarmada bir dayanak noktası sağlayacaktır.

Çok sayıda örnek, resim, tablo kitabı ilginç ve okunması kolay hale getiriyor.

Bilimsel editör, psikolojik bilimler adayı,

Doçent, Psikoloji Fakültesi, St. Petersburg Devlet Üniversitesi

S.G. Tarasov Kharkiv, Aralık 2003

Nürnberg, Eylül 2001 Klaus Moser

İyi, uzun süreli ve karşılıklı yarar sağlayan müşteri ilişkileri, pazarlamanın önemli bir parçasıdır. Kitlenizin zevklerini, ruh hallerini ve korkularını anlamak, onları inşa etmenize çok yardımcı olur. İnsan psikolojisi bilgisi bu görevi büyük ölçüde basitleştirir.

Tüketici davranışının 9 ilkesi

Robert B. Cialdini, The Psychology of Influence adlı kitabında, pazarlama ve açık satışta uygulanabilecek temel insan davranışlarını tanımladı. En alakalı ilkelerinden bazıları bu listede özetlenmiştir, bazıları diğer uzmanların çalışmaları ile desteklenmiştir.

Pazarlamada psikolojiyi kullanmanın klasik ilkelerinin onlarca yıl önce oluşturulduğunu, bu nedenle bazılarının alaka düzeyini kaybedebileceğini veya etkililiğini önemli ölçüde azaltabileceğini hatırlamak önemlidir. Ancak, bu ilkeler temeli oluşturduğundan, bunlara aşina olmak önemlidir.

karşılıklılık ilkesi

Bir müşteriye küçük bir hediye verdiğinizde, onları minnettar hissettirir ve karşılığında sizin için bir şeyler yapmak istersiniz. Bazı uzmanlar bu ilkenin uygunluğundan şüphe duysa da birçok alanda hala işe yarıyor - küçük dikkat işaretleri ile müşteriyi kazanır ve sadık ilişkiler geliştirirsiniz.

taahhüt ilkesi

Çoğu insan, kendi yükümlülüklerini yerine getirmek zorunda kaldıklarında kendilerini rahatsız hissederler. Bilinçsizce vermiş olsak bile, bilinçli olarak verilen sözleri yerine getirmeye çalışırız. Böylece bir müşteri ile görüşmeye önceden hazırlanmış özel bir anlaşma ile gelebilir ve sadece bu işlem için hesaplanan indirim programından bahsedebilirsiniz. İşin bir kısmı zaten yapıldığında, bir anlaşma yapmayı reddetmek uygunsuz hale gelir - çok dürüst bir hareket değil, ancak psikolojik tekniklerin çalışmasını mükemmel bir şekilde doğrular.

Yetki ilkesi

Kendinizin ve şirketinizin güvenilirliğini artırarak güven ve saygı yaratırsınız. Bunu yapmak için rakiplerinizi ortadan kaldırmanız veya haksız bir mücadele yürütmeniz gerekmez, ne yaptığınızı gerçekten anladığınızı kanıtlamanız yeterlidir - bunun için sitelerinizde, posta listelerinde ve açık alanlarda yayınlanan yüksek kaliteli bilgi içeriği. platformlar işinize yarayacaktır. Tematik konferanslardaki konuşmacılar ve forumlardaki faydalı yorumlar da faydalı olacaktır. Yararlı bilgi kolayca otoriteye ve otorite güvene dönüştürülür.

Sosyal kanıt ilkesi

İlkeye sürü içgüdüsü de denilebilir, ancak genellikle kendini bu kadar net göstermez. Kendi başınıza bir şeyler yapmak, zaten kurulmuş bir şirkete katılmaktan her zaman daha zor ve korkutucudur. Pazarlamada bu, günde satılan ürün sayaçları veya açık sayfa görüntüleme sayısı sayesinde işe yarayacaktır. Herhangi bir ölçülebilir kriter, sosyal kanıt ilkesinin ortaya çıkmasını motive edecektir.

bağlanma ilkesi

Bir kişi veya şirket sempatikse, takip etmek isterler. Kibar olmak ve seyirciyi cezbetmeye çalışmak gerekli değildir, ancak onların iyi, kaliteli veya havalı hakkındaki fikirlerine karşılık gelmesi gerekir. Herkesi aynı anda memnun etmeye çalışmayın, bu imkansızdır, ancak belirli bir sosyal grubu hedeflemek oldukça mümkündür. Bir hedef kitle seçin, iyice inceleyin ve ona hitap edecek imajı belirleyin.

Kıtlık İlkesi

Kıtlık kavramının etkinliği zaten şüphelidir, ancak belirli sosyal gruplar için işe yarar. Arz ve talep arasındaki basit bir ilişkiye dayanır, formülü tüketici için sezgisel düzeyde açıktır - sınırlı bir arz artan talebe yol açar. İyi satmayan bir ürün kategoriniz varsa, çevresinde yapay bir kıtlık ortamı oluşturmaya çalışabilirsiniz - belki önemli ölçüde değil, ancak satışlar artacaktır.

Yenilik ilkesi

Yenilik yanılsaması, herkesin fark ettiği psikolojik bir olgudur. Yeni bir ürün hakkında bilgi edinir öğrenmez onu her yerde fark ediyorsunuz. Her yerde daire arayanlar konut teslimi ilanlarına, bebek bekleyen çiftlere ise hamilelere rastlıyor. Bu fenomeni pazarlamada kullanmak için farklı kanallar aracılığıyla reklam mesajlarını dağıtmak gerekir - onları bir kanalda fark eden insanlar diğerlerinde de fark edecektir.

gruplama ilkesi

Sınırlı kısa süreli belleğimiz, aynı anda yediden fazla ayrıntıyı ezberlememizi engeller. Bu özellik sayesinde insan beyni benzer bilgileri gruplamayı öğrenmiştir ve bunun için yaparsanız, bunu kolaylaştıran tüketicilerden sadakat alacaksınız. Blog girişlerini gruplara ve kategorilere ayırarak yayınlayın, listelere metinler ve tablolar ekleyin - bu okuyucunun hatırlamasını kolaylaştıracaktır.

genelleme ilkesi

Bilginin aşırı bol olduğu modern koşullarda, yalnızca en önemlilerini veya reklam mesajının yüzeyinde neyin doğru olduğunu hatırlıyoruz. Bu ilkenin işinize yaraması için başlıklara dikkat edin - büyük olasılıkla okuyucu yalnızca bunu hatırlayacaktır. Ticari teklifler kısa ve öz olmalıdır - böylece ana fikir iki veya üç cümleyle özetlenebilir.

Pazarlama için önemli 3 psikolojik deney

Modern pazarlama, bazıları belirli pazarlama kavramlarının oluşumunda kilit rol oynayan psikolojik araştırma ve deneyler olmadan düşünülemez.

Thomas Sanoki ve Noah Sulman tarafından yapılan bir deney

İki bilim insanı, renk kombinasyonlarının kısa süreli belleğimizi nasıl etkilediğini öğrenmek için 2011 yılında bir deney yaptı. Deney, çeşitli renk paletleri kullanılarak gerçekleştirildi - bir grupta renkler birbiriyle uyumlu bir şekilde birleştirildi, diğerinde ise birbirleriyle keskin bir kontrast oluşturdular. Deneyin sonuçları, iyi birleştirilmiş renklere sahip paletlerin daha iyi hatırlandığını ve bir paletteki optimal renk tonunun üçten fazla olmadığını gösterdi.

Bu deney, pazarlamacılara rengin önemini gösterdi ve ticari bir web sitesinin renk şemasına kadar en küçük pazarlama ayrıntılarında gösteriyor. Sanoki ve Sulman'ın teorisine göre, renk kontrastı önemlidir, ancak yalnızca arka plan ile ana pazarlama mesajı arasında mevcut olmalıdır. Temel tasarımda zıt renkler veya çok sayıda renk kullanmamak daha iyidir.

Solomon Asch'ın deneyi

Deney sırasında, bir grup deneğe çizilen çizgilerin uzunluğu hakkında bariz sorular soruldu, ancak deneydeki sekiz katılımcıdan yedisi aptaldı ve kasıtlı olarak yanlış bir cevap verdi. Grubun etki faktörünün etkisi altında tek doğru özne de yanlış cevap vermiştir. Asch'in deneyinde simüle edilen durum, gerçek hayattaki durumlara çok yakındır.

Bu deney sayesinde pazarlamacılar, grubun belirli bir tüketicinin davranışı üzerindeki etkisinin gücünü değerlendirebildiler. İnsan davranışının bu özelliği, bu tür pazarlama hamlelerinin başarısını, şirket hakkında olumlu eleştiriler, sitede mutlu müşteri resimleri ve sosyal gruplarda ayrıntılı övgü dolu yorumlar olarak açıklıyor.

Christopher Chabri ve Daniel Simons tarafından yapılan deney

Amerikalı bilim adamları, genel olarak dikkat ve algının seçiciliğini incelediler. Deney sırasında katılımcılardan bir video izlemeleri ve iki takımdan birinin yaptığı top paslarını saymaları istendi. Deneyin amacı, aktarımları doğru bir şekilde sayabilen insan sayısını belirlemek değil, görevi tamamlama sürecinde goril kostümü içinde yürüyen bir kişiyi fark etmeyenlerin yüzdesini hesaplamaktı. Bu soru tüm katılımcılara soruldu ve sonuçlar etkileyiciydi - neredeyse tüm katılımcılar gorile hiç dikkat etmedi.

Bu, pazarlamacılara bir marka oluşturma, reklam kampanyaları ve bir web sitesi oluşturma konusunda oldukça açık tavsiyeler verir. Görüntüyü ayrıntılarla aşırı yüklememeye çalışın - bu, tüketicilerin dikkatini dağıtacaktır, sitede ürünü satın alma yolu mümkün olduğunca basit, anlaşılır ve dikkat çekici olmalıdır. Açılır pencereler ve çok sayıda bilgi paneli müşterinin dikkatini dağıtacaktır.

Batılı bir işletmenin pazardaki başarısı veya başarısızlığı ile ilgili konuları tartışırken, Batı'da alıcının durumun efendisi olduğu unutulmamalıdır. Kural olarak, sadece birkaç satıcı arasında değil, aynı zamanda dolaylı rekabet olan ve alıcının ihtiyaçlarını farklı yönlerden karşılayan çeşitli mallar arasında seçim yapma şansına sahiptir.

ABD pazarında bir ürünün başarısının koşulları, ürünün iyi kalitesi, hızlı ve ucuz hizmet, normal bir garanti süresinin yanı sıra - ve ürün bolluğu ile giderek daha önemli hale gelen - doğru pazarlamadır. politika.

Uzmanların genel kabul görmüş görüşüne göre, pazarlama faaliyetleri, hammadde alımından müşteri hizmetlerine, pazar analizine, stil (malların şekli ve görünümü), ambalajın niteliğinin belirlenmesine kadar tüm üretim ve satış faaliyetlerinin etkin organizasyonudur. , marka seçimi, sabit fiyatlar, planlama ve organizasyon satışları, reklam.

Tüm mallar için pazarın gerçekte aşırı doygun olduğu Batı'da, tüketim malları alanında yeni pazar bölümlerinin fethi ancak doğrudan veya dolaylı rakipler aracılığıyla mümkündür. Burada, ürünler genellikle kalite açısından değil, yalnızca isim ve ambalaj açısından farklılık gösterdiğinden, reklam ve pazar araştırması genellikle belirleyici bir rol oynar. Bu nedenle, tüketim malları pazarını araştırırken, psikolojik de dahil olmak üzere müşterinin karar vermesini etkileyen tüm faktörlerin analizi, firmalar için satış programları hazırlamanın temelidir.

Bu ürünler için pazar araştırması, uzmanlaşmış firmaların alanı haline geldi. Onlarda deneyimli psikologlar çalışır ve bu nedenle büyük işletmeler bile hizmetlerine başvurur.

Sabit kıymetler piyasasının analizi genellikle bu mallar hakkında özel teknik bilgi gerektirir. Potansiyel tüketicilerin sayısı burada tüketim malları pazarından daha sınırlıdır. Bu nedenle, bu pazarlarla ilgili araştırmalar çoğunlukla ürün üreticilerinin kendileri tarafından yapılır. Pazarlama departmanlarında bu, genellikle pazarı diğerlerinden daha iyi bilen firmaların satış organizasyonu ile birlikte pazar araştırma ve reklam departmanları tarafından yapılır.

Sabit üretim varlıkları için piyasa analizinin bileşenleri:

• - toplam pazar kapasitesi;
• - talebin rasyonel dağılımı;
• - kendi pazar payı;
• - rakiplerin sayısı ve pazar payları;
• - reklam araçları ve rakipler tarafından alınan önlemler;
• - rakiplerin satış organizasyonu;
• - rakiplerden gelen düzenli müşterilerin motivasyonunun belirlenmesi;
• - rakiplerin ürünlerinin tasarımı ve diğer özellikleri;

kendi ürünlerimizin kalite, karlılık ve fiyat açısından rakip ürünlerle karşılaştırılması.

Japon pazarlama gurusu Mitsuaki Shimaguchi, uzun vadede şirketler için büyümenin ana kaynaklarının hırsları ve tüketici sevgisi olacağına inanıyor.

Japonya'da pazarlamaya gelince, dünya bunu elli yıl önce Toshiba Başkanı Ishizaka'nın Emek Verimliliği Merkezi delegasyonunun başkanı olarak Amerika Birleşik Devletleri'ni ziyaret ettiğinde öğrendi (bu, işletmeyi destekleyen ekonomik bir organizasyondur, hala var). İngilizce "pazarlama" kelimesi Japoncaya çevrilemez.

Artık Japonya'da ve tüm dünyada pazarlama, yönetimin çok önemli bir konusu. O dönemde pazarlama faaliyetleri satışları artırmanın bir aracı olarak kullanılıyordu. O zaman şöyle düşündüler: pazarlama araştırma içindir, satışa daha yakındır. Ancak bir tanım ve kavram olarak yavaş yavaş pazarlama faaliyeti daha önemli ve kurumsal yönetime daha yakın hale geliyor.

İlk başta, pazarlama müdürü bir ürün müdürüydü: doğumdan ölüme kadar ona eşlik etti. Şimdi bu kişi yukarıdan bakar ve durumu analiz etmeye çalışır. Görevi artık tek bir ürünü tanıtmak değil, şirketin tüm ürünlerinin yardımıyla büyüme sağlamaktır. Başka bir deyişle, pazarlama neredeyse stratejik yönetim alanına taşınıyor.

Bir pazarlamacının ana görevi, bir büyüme aracı yaratmak, ileriye bakmak ve pazardaki değişiklikleri izlemektir. "Mavi gökyüzünü" bulmak gerekiyor. Japonya'daki şirket başkanları arasında pazarlamadan ne bekledikleri, bu kelimeyle ne anlama geldikleri, pazarlama faaliyetlerinden ne elde etmek istedikleri konusunda bir anket yapıldı. Geleceği hayal etmek en popüler cevaptı.

Japonya'da kısa süre önce MI21 - "XXI Yüzyılın Pazarlama İnovasyonu" olarak kısaltılan bir proje uygulandı. Bu çalışmanın temel amacı, Japon yöneticilerin kendileri için hangi hedefleri belirlediğini ve Japonya'da yönetim alanında hangi görevlerin ana görevleri olduğunu bulmaktı. Anketler Japon şirketlerinin başkanlarına gönderildi ve yaklaşık dört yüz başkandan yanıt alındı.

Cevapların içeriğini analiz ettikten sonra, araştırmacılar Japon yöneticileri ilgilendiren üç ana konu olduğu sonucuna vardılar. Muhtemelen 21. yüzyılda yöneticilerimizin üzerinde düşündükleri ilk konu hızdır. İkinci konu müşteri memnuniyetidir. Üçüncü konu ise hırs.

Anketi yanıtlayanların neredeyse yüzde doksan sekizi, 21. yüzyılın ana teması olarak hızdan veya verimlilikten bahsetti. Yönetim alanında iki alt temaya ayrılabilir: birincisi verimlilik veya stratejik karar verme hızı, ikincisi ise alınan kararların uygulanmasındaki hız ve verimliliktir.

Japonya'nın süreçlerin uygulanmasında, özellikle uygulama süreçlerinde verimlilik alanındaki başarıları, özellikle yüksek ekonomik gelişme oranları çağından bahsediyorsak, dünyada her zaman çok takdir edilmiştir. Otuz yıldan biraz daha uzun bir süre önce, Fransız gazeteci Hubert Goran'ın "Üçüncü bir imparatorluk olarak Japonya" adlı bir kitabı yayınlandı ve burada yazarın yirminci yüzyılın ikinci yarısında Japonya'nın dünyanın üçüncüsü olmasının nedenlerini bulmaya çalıştığı ekonomik güç. Ve yazar, Japonya'nın ekonomik başarısının ana nedenini tam olarak verimlilikte, süreçlerin gelişme hızında görüyor.

Bu fikri desteklemek için yazar birkaç bölümü hatırlıyor. Bunlardan biri Japonya'nın 1960 Tokyo Olimpiyatları'na hazırlığı. Bundan önce, Japonya iyi gelişmiş bir ulaşım altyapısına sahip değildi. Olimpiyat Oyunlarına Tokyo'da ev sahipliği yapma kararı alındığında, Japon İnşaat Bakanı şu hedefi açıkladı: üç yıl içinde, bütün bir karayolları, otoyollar ve daha geniş bir metro ağı oluşturmak.

Şimdi, inşaat teknolojilerinin oldukça gelişmiş olduğu bir çağ açısından bakıldığında, belki de bu büyük bir görev değildir. Japonya'da, bu kadar kısa sürede bir otoyol ağı inşa etmede ve yeni metro hatları oluşturmada herhangi bir zorluk görmüyorlar. Ancak o zamanlar, Japonya'nın yüksek nüfus yoğunluğu göz önüne alındığında, bu gerçekten ciddi bir sorundu.

Bir anda, otoyollar küçük Japon evlerinin çatılarına kanatlarını açtı ve geceleri metro hatları döşeme çalışmaları yapıldı. Bütün bunlar, Japonya'da alınan herhangi bir kararın çok hızlı bir şekilde uygulandığını kanıtlıyor. Aynı şey karar verme hızı için de söylenemez. Bu süreç Japonya'da çok uzun. Ve görünüşe göre, Japon yöneticiler karar verme sürecinin hızlandırılmasını 21. yüzyılın ana görevi olarak görüyorlar. Görünen o ki, hızların daha da arttığı bir çağda, geleceğe yönelik, riskle bağlantılı karar verme sürecini çok daha hızlı yapmak gerekiyor.

Yöneticiler için ikinci endişe konusu olan müşteri memnuniyetine gelince, Japon şirketlerinin burada belirli bir sorunu olmaması gerekiyor gibi görünüyor.

Performansı iyi olan ve olmayan şirketleri karşılaştırırken, düşük performans gösteren şirketlerin birincil hedefleri olarak daha fazla pazar payı talep etme eğiliminde oldukları ortaya çıkıyor. Ve iyi sonuçlara sahip şirketler, mümkün olan en yüksek müşteri memnuniyetine vurguyla odaklanır.

Herkes kendi alanındaki rekabet sorunlarıyla bir dereceye kadar karşı karşıya kaldığından, tüm şirketlerin rekabet avantajlarını güvence altına almalarının çok önemli olduğu izlenimi edinilir. Rekabet nasıl aşılır, nasıl kazanılır - bu sorunların çözümü pazarlama faaliyetlerinde önemli bir yer tutmaktadır. Geçmişte rekabet savaşa benziyordu. Rakiplerden pazar payı almak, elde etmek ve böylece kazanmak modası geçmiş bir pazarlama konseptidir. Modern pazarlama bir savaş değildir. Tüketicilerine olan sevgi, ihtiyaçlarının karşılanmasıdır. Ve şirketin gelişiminin tüm konsepti bu aşkı kazanmaya ve bir rakibi cezalandırmaya değil.

Japonların vurgusundaki temel değişiklik, bir rakiple savaşmak, pazardaki durumunu kötüleştirmeye çalışmak değil, müşteri için savaşmak ve böylece müşterinin talebini yerine getirerek pozisyonlarını artırmaktır.

Bunun ışığında, pazarlama faaliyetlerinin ana görevi, rakibinizi yenmeye yönelik zorlu rekabet değil, rakiplerin uygulamalarından en iyi örnekleri şirket faaliyetlerine getirmek ve kıyaslama yöntemlerinin artan bir şekilde yaygınlaştırılması, şirketin faaliyetlerine odaklanan çıtayı belirlemektir. rakipler.

Bu nedenle, pazarlama faaliyetlerinin ve özellikle Japonların yabancı teori ve pratiğinin incelenmesi, modern Rus işletmeleri için büyük önem taşımaktadır ve yabancı deneyimi kullanan pazarlama geliştirmeleri, işletmelerin rekabet avantajlarını bulmak için etkili bir araç haline gelebilir.

İlk bölümün sonuçlarını özetleyelim. Pazarlama faaliyeti, ürün satma süreciyle ilgili tüm konuların incelenmesi için bir dizi önlemdir: bir ürünün araştırılması (hizmet, iş); şirketin cirosunun hacminin analizi; piyasanın incelenmesi, meta dolaşımı biçimleri ve kanalları; ürünün rekabet gücü; alıcının davranışının nedenlerinin araştırılması, reklam faaliyetleri; ürünleri tanıtmak için etkili yolların geliştirilmesi.

Pazarlama faaliyetlerinde pazar, bazı ürünlerin mevcut veya potansiyel satıcı ve alıcılarının bir araya gelmesidir, işlemlerin yapıldığı yerdir. Üretilen ürünün ve bunun için harcanan emeğin toplumsal önemini kanıtladığı, tüketiciler tarafından kabul gördüğü pazardadır.

Pazarlama faaliyetleri kavramı, tarihsel anlamda, girişimcilik faaliyetlerini organize etmeye yönelik nispeten yeni bir yaklaşımdır. Organizasyonel hedeflere ulaşmanın anahtarının, hedef pazarların ihtiyaç ve gereksinimlerini belirlemek ve rekabetten daha verimli ve etkili yollarla istenen memnuniyeti sağlamak olduğunu savunuyor. Pazarlama kavramında temel amaç, şirketin hedef müşterileri ve onların ihtiyaçları ve gereksinimleridir.

Pazarlamanın ortaya çıkışı, mübadelenin ortaya çıkması ve pazarın ortaya çıkması ile yakından ilişkilidir. Pazarlama faaliyeti, amacı insan ihtiyaç ve gereksinimlerini karşılamak olan değiş tokuş yapmak için pazarla çalışmaktır. Pazarlama faaliyetleri, ürün geliştirme, araştırma, iletişim, dağıtım, fiyatlandırma ve hizmet dağıtımı gibi faaliyetlere dayanır.

Pazarlama faaliyet programı, piyasayı etkilemek veya şirketin faaliyetlerini piyasa durumuna göre ayarlamak ve ayrıca değişikliklere zamanında esnek yanıt vermek için bir dizi pratik önlemdir. Bir dizi pazarlama faaliyeti, firmanın hedef pazarın parametrelerinde istenen değişiklikleri elde etmek için kullandığı bir dizi kontrol edilebilir pazarlama faaliyeti işlevidir.

Son zamanlarda hem ticari hem de ticari olmayan şirketlerin faaliyet alanlarına pazarlama yaklaşımlarını aktif olarak dahil eden Rus uzmanlar, kendi yeni unsurlarını da ekliyor.

Potansiyel müşterilerinizi müşteri olmaya ustaca ikna etmek için psikolojik araştırma.

Girişimciler ne sıklıkla müşterilerinin zihnine girmek ve nasıl düşündüklerini öğrenmek isterler? Birini bir şey yapmaya ikna etmenin en iyi yöntemlerini ne sıklıkla bilmek istersiniz?

İnsan zihni ve davranışı bilimi olarak psikoloji bu sorulara cevap verebilir. Psikoloji, günlük yaşamdan insan kaynakları danışmanlığına kadar çok çeşitli alanlara uygulanabilir.

Ancak bu makalenin para kazanmayı planlayan okuyucuları muhtemelen en çok reklamcılıkta psikoloji ve pazarlamada psikoloji ile ilgileniyorlar.

1. Müşteri ile iletişim kurun

Goldstein, Cialdini ve Grishkevicius (2008), otellerde çevre korumayı motive etmek için sosyal normların kullanımı üzerine bir çalışma yürütmüştür. Özellikle, hangi mesajın otel misafirlerinin havluları yeniden kullanmasına neden olacağını belirlemeye çalıştılar. Aşağıdaki üç seçeneği kullandılar:

• Standart mesaj: 'Çevreyi korumaya yardım edin'
• Bu oteldeki konukların %75'i havlularını yeniden kullanıyor
• Bu odadaki otel konuklarının %75'i havlularını yeniden kullanıyor

Doğrudan katılımcıyla ilgili mesajlar - havlu kullanan diğer konuklar - havluları yeniden kullanan katılımcı sayısını %10-15 oranında artırdı.

Kendilerinden hoşlanan insanlara daha olumlu bakan bu fenomene grup içi kayırmacılık denir.

Genel olarak, müşterilerinizi bir şeyler yapmaya motive etmenin en iyi yolu, onların durumundaki müşterilerin bunu yaptığını söylemektir. Müşterilerin ortak özelliklerini ve aralarındaki ve ayrıca şirket ile müşteriler arasındaki temas noktalarını bulmak gerekir.

2. Küçük başlayın

Bu genellikle kapıya ayak tekniği olarak bilinir.

Friedman ve Fraser (1966) kapıları çaldı ve sakinlere dilekçe imzalamak veya bir pencereye çıkartma yapıştırmak gibi önemsiz bir şey yapıp yapamayacaklarını sordu. Bir kontrol grubu oluşturmak için bazı evleri kaçırdılar ve oraya hiç gitmediler.

Kısa bir süre sonra, Friedman ve Fraser, ya önceki taleple aynı sorunla ya da farklı bir konuyla ilgili olan daha büyük bir istekle (örneğin, çimlerine büyük bir işaret koymak için) aynı evlere gittiler.

Halihazırda başvurdukları kişilerin büyük bir talebi kabul etmeye daha istekli olduklarını gördüler: talep farklı bir konuyla ilgiliyse neredeyse 3 kat, aynı sorunla ilgiliyse 4 kattan fazla!

Bu psikolojik hile reklam ve pazarlamada nasıl kullanılır?

Küçükten başlayarak isteklerinizi kademeli olarak büyütmek, müşterileri bir şeyler yapmaya ikna etmenin etkili bir yoludur. Bu tür örnekler her yerde görülebilir. İlk başta, kâr amacı gütmeyen kuruluş yalnızca bir e-posta adresi ister. Daha sonra kullanıcıyı olaylardan ve ilerlemeden haberdar eder. Gözünü kırpmadan önce şirket ondan bağış yapmasını isteyecek.

Her şeyin büyük bir tane ile başladığı "kapıya ayak" - "yüze kapı" nın zıt yöntemi.

Şirket önce müşterinin reddetmesini bekleyeceği büyük, hatta belki de gülünç bir talepte bulunur. Bunu daha az talep takip eder. Bu durumda, müşterinin daha küçük istekle yetinmesi daha olasıdır çünkü her şeyi başlatan büyük istek kadar saçma değildir.

3. Rastgele ödül modunu kullanın

Bazı restoran ve kafeler, 10. ziyaretinizde ücretsiz bir içecek almanıza izin veren kartlar verir.

Aslında, bu tür kartlar etkili olabilir, ancak müşterileri geri dönmeye teşvik etmenin en etkili yolu değildir. Müşterilerin her 10 ziyarette bir ödüllendirildiği sabit programlı bir pekiştirme modu yerine, ödülleri rastgele dağıtmak daha iyidir.

Bu, bir kişi davranışlarını olaylarla ilişkilendirmeyi öğrendiğinde, örneğin bir restorana bedava içki almak için geri döndüğünde, psikolojide edimsel öğrenme adı verilen bir kavramdan gelir. Edimsel öğrenme genellikle o davranışın tekrarını sağlamak için bir davranışı ödüllendirmeyi içerir.

Skinner, farelerin iki farklı şekilde yiyecekle ödüllendirildiği deneylerde bunu kanıtladı:

• kola her 5 basışında ödül (sabit program modu)
• ödül rastgele verildi (değişken pekiştirme).

İkinci seçeneğin daha uzun olduğunu ve daha az takviye gerektirdiğini (daha az yiyecek) buldu!

Bu pazarlama için nasıl geçerlidir?

İnsanlar ve hayvanlar birçok yönden farklılık gösterse de, aynı zamanda çok benzerler.

Peki ya restoran size bedava içeceği tam olarak ne zaman vereceklerini söylemezse? İnsanlar muhtemelen şanslarını en üst düzeye çıkarmak için ellerinden geldiğince sık geri döneceklerdi!

Tahıl markaları ve Willy Wonka'nın çikolata fabrikası, bazı tahıl kutularına veya çikolatalara altın biletler koyarak bu yöntemi kullanıyor ve tüketicilerin kazanmak için daha fazla satın alma isteği uyandırıyor.

4. İş tekliflerinizi çekici bir şekilde sunun

Aşağıda iki farklı durum tartışılmaktadır.

Ceketin ilk fiyatı 125 dolar; Bir askı için 23 dolar. 11,5$ indirimli promosyon yapıyoruz. Bunu sunmanın iki farklı yolu vardır:

• ceket başına 113,50 $ askı başına 23 $
• bir ceket için 125 dolar; %50 İNDİRİM - Askı başına 11,50 $

Bu seçeneklerden hangisi tüketicileri satın almaya daha istekli hale getirecek?

Bu uyarlanmış örnek, Kahneman ve Tversky'nin (1984) araştırmasına dayanmaktadır. Ankete katılanların %68'inin elbise askısı almaya istekli olduğunu, sadece %29'unun ceket almaya istekli olduğunu buldular. Her iki durumda da tüketicilerin aynı miktarda tasarruf etmesine rağmen: 11.50 $!

Sonuç olarak, insanlar kazanç ve kayıpları mutlak terimlerle değil, göreceli terimlerle düşünürler. Başka bir deyişle, dolar olarak değil, yüzde olarak düşünüyorlar. Askı için 11,50 dolarlık indirim, ceket için 11,50 dolarlık indirimden daha büyük bir yüzde.

Satış konuşmanızı ve pazarlama mesajınızı oluştururken, bunu dikkate aldığınızdan ve mesajlarınızı şekillendirmenin daha çekici yollarını düşündüğünüzden emin olun - aynı içeriğe sahip olsalar bile.

5 tüketicilerin duygularına ulaşmak

Görüş. Vizyon en önemli ve bilgilendirici duyu olduğu için önce gelir. Brady, Conkle, Alvarez ve Oliva (2008), katılımcılara nesnelerin görüntülerini gösterdikleri bir deney yaptılar. Aşağıdaki resimler gösterdikleri örneklerdir.

Belli sayıda görsel gösterdikten sonra araştırmacılar, katılımcılara iki benzer görsel sundu. Bunlardan biri aslında daha önce gösterildi ve diğeri aynı görünüyordu. Katılımcılara daha sonra bu iki görüntüden hangisini gerçekte gördükleri soruldu.

Gerçekte gösterilen görüntüleri belirlemede çok doğru olduklarını ve inanılmaz derecede benzer görüntülere yönlendirilmediklerini buldular. Başka bir deyişle, insanlar görsel detayları ezberlediler ve küçük farklılıkları bile fark edebildiler.

Gösterilen 2500 görüntü arasında algılama doğruluğu yaklaşık %90'dı!

Görsel kullanın! Mümkün olduğu kadar sık! Tüm tanıtım materyallerinizi (reklamlar, broşürler, el ilanları, web siteleri, e-postalar, blog gönderileri, sosyal medya sayfaları vb.) görsel olarak çekici ve renkli hale getirin.

İçeriğinizi daha hareketli hale getirmek için resimler, videolar ve diğer medyaları ekleyebileceğiniz zaman, kitlenizi çok fazla metinle boğmayın.

İşitme. Ticari reklamlar, markanızı unutulmaz kılacak zil sesleri oluşturmak için mükemmeldir.

Örneğin, 2012'de pek çok kişinin şikayet ettiği ama yine de şarkıyı hatırladığı sinir bozucu bir opera şarkıcısının yer aldığı Go Compare'i ele alalım. Harika pazarlama sayesinde bu melodileri hatırlaması kolay ve kafanıza takılıyor!

Bunun da ötesinde, Pavlov'un köpekleriyle yapılan ünlü deney, klasik koşullu refleks olgusunu gösterdi.

Pavlov zili çaldı, köpeğe et verdi, salya miktarını ölçtü ve tekrarladı. Birkaç testten sonra, çağrıdan sonra köpeğe et verilmese bile tükürüğün hala kuvvetli bir şekilde üretildiğini buldu.

Böylece, köpeğin çınlama ve et arasında öğrenilmiş bir ilişkisi vardı.

Koşullu refleksler insanlarda da ortaya çıkabilir. Bir pazarlamacı, herkesin aklına uzun süre takılan bir reklam melodisi yaratmayı başarır ve marka ile bir çağrışım yaratırsa harika olur.

McDonald's melodisini kim hatırlamaz ki?

6. İzleyicinin dikkatini çekin

Castel, Vendetti ve Holloac (2012) binadaki çalışanlarla görüştü. Bu binada çalışanların ortalama çalışma süresi 4,5 yıl olmasına rağmen, en yakın yangın söndürücünün nerede olduğunu sadece 4 kişiden 1'i biliyordu. Bu şeylere dikkat etmemek çok tehlikeli olabilir!

İzleyicinin dikkatinin alındığından ve doğru yöne yönlendirildiğinden emin olmanız gerekir. Birisi blog yazıyorsa ve izleyicinin önemli bir harekete geçirici mesaja, fotoğrafa, videoya veya bağlantıya dikkat etmesini istiyorsa, metinde açıkça belirterek veya ekranda vurgulayarak izleyicinin dikkatini doğrudan buna çekmeniz gerekir.

Ayrıca, sayfalarınızı karıştıramazsınız! Muhtemelen herkes, inanılmaz derecede bunaltıcı olabilen ve belirli bir şeye odaklanmayı zorlaştıran çok miktarda reklam ve içeriğe sahip sayfalara rastlamıştır.

Bu gibi durumlarda, örneğin bir kişi bir makaleyi okursa, metin dışındaki her şeyi kaydırır ve yok sayar. Ancak bazen gözden kaçırdığı, aslında yazıyla ilgili bir resim ya da tablo olduğu ortaya çıkıyor.

Harika içeriğiyle bunun olmasını kimse istemez! Özellikle bu aşırı bilgi yüklemesi döneminde, tüketiciler arasında yetersiz dikkat süresine yol açtı. Kitlenizi meşgul etmek ve dikkatlerini tamamen çekmek için çaba göstermelisiniz. Duyulara göre hareket etmek de burada yardımcı olur.

7. Göz teması kurun

Müşterileri rahatsız etmeden pazarlamada göz teması nasıl kullanılır?

Bir müşteri veya yatırımcı ile iletişim kurarken elbette onlarla göz teması kurmanız gerekir. Ancak bunu reklamlarınıza ve promosyon malzemelerinize de dahil edebilirsiniz. Merak ediyorum, tavşan Trix ve Kaptan Crunch kaptanı neden aşağı bakıyor? Mısır gevreği isteyen çocuklarla göz teması kurmak için!

8. Müşterilerinizi sabitleyin

Belirli bir alan veya ürün fiyat aralığı hakkında çok bilgili olmayan müşteriler, kendilerini daha güvende hissetmek için önemli noktalara veya çapalara ihtiyaç duyabilirler. Soruda bu yönergeyi sağlarsanız, müşterinin zihni bilinçsizce onun etrafında döner.

Psikolojide, "bir eylem veya görevin yerine getirilmesinden hemen önce bellekteki özel temsillerin veya çağrışımların aktivasyonu" olan bu fenomene, çapanın varyantlarından biri olan hazırlama denir.

Bu yöntem, ahlak açısından şüpheli görünebilir, ancak gelirinizi artırmak için etik bir şekilde kullanılabilir.

Örneğin, bir şirket temsilcisi potansiyel bir müşteriyle telefonda. Bu müşteri, aradığı ürün için uygun fiyat aralığı hakkında çok bilgili değil. Rakip ürünlerin fiyatlarından veya ürünün algılanan değerinden haberdar olmayabilir.

İletişim e-posta ile olsaydı, müşterinin kendi araştırmasını yapmak ve fiyatları düşünmek için zamanı olurdu, ancak telefonda olduklarında zaman sınırlıdır ve hızlı düşünmek ve cevap vermek gerekir.

Bu, bir çapa kullanmak için ideal bir durum olacaktır. En iyi taktik nedir? Belki de, müşterinin daha fazla dayanacağı bir çapa oluşturan nispeten yüksek (ancak çok yüksek olmayan) bir fiyat teklif ederek başlayın.

Önceden bilgi olmadan, bu fiyatı tek veri noktası olarak kullanırdı.

Daha fazla düşünce ve tartışma muhtemelen bu dönüm noktası etrafında dönecektir.

Bu, müzakerelerin yüksek bir noktada başlayıp daha sonra biraz daha aşağıya indiği kapı yüze yöntemiyle örtüşmektedir.

Uyarı: Müşterinin ne kadar bilgili olduğunu belirlerken çok dikkatli olmak gerekir. Yeterince bilgili olmadıklarını ve pahalı olduklarını varsayarak bilgili bir müşteriyi kızdırma riskine girmeyin. Bazı müşteriler bunu anlayabilir, bazıları affetmez. Sonuçta, nispeten yüksek bir fiyatla başlamak sadece bir tekliftir. Demirleme ampirik kanıtlarla desteklenir ve kişi, onu belirli durumlara en iyi nasıl uyarlayıp uygulayacağına karar vermek için kendi yargısını kullanabilir.

9. Seyircinin çok çalışmasını sağlayın

Birinin bir şeyi uzun süre hatırlamasını istiyorsanız Craik ve Tulving (1975) o kişiyi çalıştırmanız ve daha fazla çaba göstermeniz gerektiğini ispatladılar, yani asıl mesele çalışmanın derinliğidir.

Craik ve Tulving deneklere bir kelime listesi gösterdiler ve onlardan her kelime için bir problem oluşturmalarını istediler. Daha sonra mümkün olduğu kadar çok kelime hatırlamaları istendi.

Denekler problemleri oluşturmak için ne kadar çok çalışırsa (çalışma derinliği o kadar fazlaysa), hatırladıkları kelime o kadar fazla olur.

Ancak izleyicilerinizi nasıl çalıştırabilirsiniz, ama korkunç bir şekilde değil? Facebook veya Vkontakte'de en çok ilgiyi çeken haber akışındaki içerikleri hatırlamanın şimdi tam zamanı.

Bu reklamlar, beslemedeki yavru resimleriyle karıştırılıyor mu? Yoksa "Ne tür bir Disney prensesisin?" gibi anketler mi?

Belki de sonuncusu! Ancak, bu tür anketleri ve etkinlikleri pazarlama kampanyalarınıza nasıl dahil edeceğinizi düşünmeniz gerekir. Bir şirket dizüstü bilgisayar satıyorsa, "Hangi dizüstü bilgisayarsın?" anketi oluşturabilirsiniz. Aslında, bir dizi ürün satan herhangi bir şirkette, "Sen ne _____sin?" gibi bir anket oluşturabilirsiniz. müşterilere satın alma kararlarında yardımcı olmak.

Bu psikolojik araştırmayı uygulamanın bir başka yolu da dinleyicilerinize retorik sorular sormaktır. Neden retorik sorular duyurularda, sunumlarda vb. bu kadar etkilidir?

Çünkü izleyiciyi pasif bir şekilde gözlemlemek yerine aktif olarak düşündürürler. Bu tedavi derinliğini arttırır.
Dale'in Cone of Experience'ı bu fikri görsel olarak çok iyi özetliyor.

Hikayenin ahlaki yönü, insanların ellerini veya beyinlerini neye koyduklarını hatırlamakta daha iyi olmalarıdır.

10. Arkadaşlarınızı davet edin

Pazarlama açısından, neden “arkadaşlarınızı davet edin” üzerine kurulu bu kadar çok pazarlama kampanyası var? Sonuç olarak, arkadaşların bir kişi üzerinde büyük bir etkisi vardır. İnsanların sırf arkadaşları yaptığı ve onları da aynı şeyi yapmaya teşvik ettiği için yeni bir şey denediği tüm o zamanları hatırlamak yeterlidir!

Pazarlamada sosyal grupların gücünden yararlanmak yeni trendleri yönlendirebilir.

11. Müşterilerinizden peşin ödeme yapmalarını istemek

Quoidbach, Gilbert ve Wilson (2013) tarafından yapılan bir çalışmada, insanlardan 5 yıl önce en sevdikleri grubu hatırlamaları ve onları şimdi görmek için ödeyecekleri maksimum tutarı belirtmeleri istendi. Daha sonra şu anki favori gruplarını düşünmeleri ve onları 5 yıl içinde görmek için ödemek istedikleri maksimum tutarı belirlemeleri gerekiyordu.

İkinci sorunun cevabı, rasyonel bir bakış açısıyla mantıklı gelmese de birincisinden daha yüksek bir miktarda çıktı.

İlk soru için ortalama 80 dolar, ikinci soru için 129 dolar oldu.

Araştırmacılar, "katılımcıların mevcut tercihlerini tatmin etmek için gelecekteki bir fırsat için önemli ölçüde fazla ödeme yaptıkları" sonucuna vardılar.

Bu, müşterilerden tercihlerini değiştirmeye vakitleri olmadan istedikleri şey için önceden ödeme yapmalarını isteyerek potansiyel olarak avantajınıza kullanılabilir.